Psychologische Reaktanz

Bereits im Jah­re  1966 hat J. W. Brehm das grund­le­gen­de Buch “Die Psy­cho­lo­gie der Psy­cho­lo­gi­schen Reak­tanz” ver­öf­fent­licht. Er legt dar­in dar, dass sich Kun­den bedrängt füh­len, wenn Ver­käu­fer in Mono­lo­gen reden.  Die Kun­den reagie­ren hier­auf abwei­send, weil ihnen kein Hand­lungs­spiel­raum bleibt.

Psy­cho­lo­gi­sche Reak­tanz ist die ableh­nen­de Reak­ti­on der Kun­den auf einen auf­dring­li­chen Ver­käu­fer, wenn die­se sich von ihm ein­ge­engt und bedrängt füh­len. Um sich aus der Situa­ti­on zu befrei­en reagie­ren die Kun­den mit Ableh­nung und Rück­zug.

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