B2B Buyer Persona und wie diese Erfolg ermöglichen

85% der B2B Mar­ke­ter haben nicht das Gefühl, dass sie die Per­so­nas effek­tiv nut­zen”

- Buyerpersona.com

Haben Sie auch schon ein­mal von der Not­wen­dig­keit einer B2B Buy­er Per­so­na gehört? Wis­sen Sie viel­leicht nur nicht genau, wel­che Infor­ma­tio­nen hier­für gebraucht wer­den? Wir hel­fen Ihnen die Infor­ma­tio­nen für Ihre idea­le B2B Buy­er Per­so­na zu fin­den!

Der B2B Buy­er Zyklus hat sich in den letz­ten drei Jah­ren sehr stark ver­än­dert. Es dau­ert heu­te län­ger Inter­es­sen­ten in Käu­fer zu ver­wan­deln, es gibt immer mehr Kon­kur­renz und die Kun­den wis­sen, wo sie sich ihre Daten und Ver­gleichs­test her­neh­men – aus dem Inter­net. Dies geschieht fast immer schon vor dem direk­ten Kon­takt mit einem der Ver­trieb­ler. Es wird ver­mu­tet, dass ein poten­zi­el­ler Kun­de schon zwi­schen 50% und 70% auf dem Weg sei­ner Buy­ers Jour­ney hin­ter sich hat, bevor er über­haupt mit Ihnen in Kon­takt war.

 

Was bedeu­tet dies alles also für Ihr Busi­ness?

Dass Kun­den sich Ihre Infor­ma­tio­nen sel­ber im Netz sam­meln, bedeu­tet für Sie, dass Kun­den nun mit mehr Infor­ma­tio­nen denn je bewaff­net sind. Dies bedeu­tet wie­der­um, dass Sie für einen Ver­kauf Ihres Produktes/Ihrer Dienst­leis­tung bes­ser eine kun­den­ori­en­tier­te Lösung parat haben. Soll­te dies nicht der Fall sein, sind Ihre Kun­den schnel­ler bei Ihrem Kon­kur­ren­ten, als Sie Kon­kur­rent buch­sta­bie­ren kön­nen.

Heu­te geht es dar­um, dem Kun­den Empa­thie zei­gen und Ihn bei sei­nen Pro­ble­men und Schmer­zen zu hel­fen und zu unter­stüt­zen. Da die vie­len sich-sel­ber-auf-die-Suche-machen­den Kun­den nun den größ­ten Teil Ihrer Kun­den­rei­se allei­ne antre­ten, ist es wirk­lich wich­tig, dass Sie die rich­ti­ge Metho­de fin­den, wie Sie genau die Kun­den anspre­chen, die Sie haben möch­ten. Aber wie fin­den Sie her­aus, was genau Ihre Kun­den wol­len? Wie fin­den Sie her­aus, wel­che Schmer­zen, Pro­ble­me oder Fra­gen Ihre Kun­den haben? Die Ant­wort lau­tet Buy­er Per­so­nas.

Eine B2B Buy­er Per­so­na ist Ihr idea­ler Kun­de. Die Per­son, die Sie sich als idea­len Kun­de wün­schen. Denn wenn Sie Ihren Con­tent auf Ihren idea­len Kun­den aus­le­gen, wer­den auch nur Ihre idea­len Kun­den zu Ihnen kom­men. Logisch oder? Wir zei­gen Ihnen, wie Sie Ihre B2B Buy­er Per­so­na effek­tiv und schlau defi­nie­ren.

Was Sie wis­sen müs­sen

Wel­ches sind denn nun die Fak­to­ren, die Sie ken­nen müs­sen, um Ihre idea­le  B2B Buy­er Per­so­na zu bestim­men? Die Fol­gen­de Lis­te soll Ihnen hel­fen, die ein­schlä­gi­gen Eigen­schaf­ten zu fin­den.

  • Job­ti­tel und Dau­er des Beschäf­ti­gungs­ver­hält­nis­ses

Sie soll­ten der Per­so­nas Bil­dungs­hin­ter­grund, Ihre Bran­chen­kennt­nis­se, und Ihre täg­li­chen Probleme/Challenges ken­nen. Dies wird Ihnen hel­fen, Ihre Per­so­na per­fekt anzu­spre­chen, ohne her­ab­las­send oder gön­ner­haft zu klin­gen.

  • Schmerz­punk­te

Die­se zu ver­ste­hen, hilft Ihnen dabei, die rich­ti­gen The­men anzu­spre­chen und so Kauf­ent­schei­dun­gen zu för­dern. Fin­den Sie her­aus, wie sich Ihre Per­so­na fühlt. Con­tent wirkt auf eine Per­son eher beein­dru­ckend, wenn er ihre Emo­tio­nen anspricht.

  • Wer­te

Hier geht es dar­um, her­aus zu fin­den, was die per­sön­li­chen Zie­le Ihrer Per­so­na sind (beruf­li­che und per­sön­li­che Zie­le). Die Per­son an die Sie ver­kau­fen wol­len ist ein Mensch. Zei­gen Sie ihr, wie Ihre Fir­ma ihr dabei hel­fen kann, ihre per­sön­li­chen Zie­le zu ver­wirk­li­chen.

  • Infor­ma­ti­ons­quel­len

Fin­den Sie raus, wel­che Publi­ka­tio­nen Ihre Per­so­na ließt, wel­che Platt­for­men sie besucht und wel­che Bran­chen­ver­zeich­nis­se oder bran­chen­re­le­van­te Infor­ma­tio­nen sie kon­su­miert. Dies wird die Con­tent Plat­zie­rung fokus­sie­ren, Sie über die Bran­che infor­miert hal­ten und Ihnen ein For­mat für Lay­out und Argu­men­ta­ti­on vor­ge­ben.

  • Demo­gra­phi­sche Infor­ma­tio­nen

Infor­ma­tio­nen über das Alter, wer­den Ihnen wei­te­re Infor­ma­tio­nen über Vor­lie­ben und Abnei­gun­gen geben, mög­li­che Hob­bies und Inter­es­sen, Haus­halt und Ein­kom­men, etc.

  • Wie ein Tag in dem Leben Ihrer Per­so­na aus­sieht?

Erör­tern Sie, wo Ihre Per­so­na am meis­ten Zeit ver­bringt. Ist es in einem Büro?, Arbei­tend Zuhau­se? Auf aus­wär­ti­gen Mee­tings? Fin­den Sie auch mög­li­che Inter­es­sen raus und wie Ihre Per­so­na nach einem stres­si­gen Tag, abends ent­spannt. Auch inter­es­sant, was für ein Typ Auto fährt Ihre Per­so­na?

All die­se Infor­ma­tio­nen wer­den zu per­so­na­li­sier­ten Pit­ches füh­ren, wel­che eben genau jene Per­so­nen anspre­chen, die in das Pro­fil Ihrer Per­so­na pas­sen. Dies bedeu­tet für Sie, dass Sie genau Ihre ide­al Kun­den betreu­en wer­den.

Nur 44% der Mar­ke­ter nut­zen Buy­er Per­so­nas.”

- Buyerpersona.com

Zusam­men­fas­send, soll­ten Sie sich einen Steck­brief für Ihre Buy­er Per­so­na anle­gen, die­se genau defi­nie­ren und sich in die­se hin­ein ver­set­zen. Denn genau so wer­den Sie für die­se Per­so­na rele­van­ten Con­tent erfas­sen, Sie direkt auf Augen­hö­he anspre­chen und ihr das Ver­trau­en schen­ken, dass sie mit Ihrem Pro­blem bei Ihnen in guten Hän­den ist. Wenn Sie dies alles beach­ten, wer­de ich Ihnen tol­le Kun­den­be­zie­hun­gen, eine geziel­te Ziel­grup­pe und ein effek­ti­ves und ziel­ori­en­tier­tes Arbei­ten ver­spre­chen.

Wie sieht Ihre B2B Buy­er Per­so­na aus? Wie alt ist sie? Was tut sie am liebs­ten in ihrer Frei­zeit? Ich freue mich dar­auf ihre Buy­er Per­so­nas ken­nen zu ler­nen!

n.h.

 

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