Die Instrumente des Online-Investitionsgütermarketing

Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting ist eine eige­ne Kate­go­rie für sich. Es gibt vie­le Kri­te­ri­en und es gilt vie­le schwie­ri­ge Hin­der­nis­se zu über­win­den. Mit wel­chen Instru­men­ten die­se Hür­den zu meis­tern sind, wol­len wir hier bespre­chen.

 

Die klas­si­schen Instru­men­te des Mar­ke­tings sind Pro­dukt-, Pro­gramm-, Preis-, Kon­di­tio­nen-, Dis­tri­bu­ti­ons- und Kom­mu­ni­ka­ti­ons­po­li­ti­ken. Vie­le der Tools wur­den hier­für für den Mas­sen­markt rela­tiv stan­dar­di­siert. Aber im Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting kön­nen die­se stan­dar­di­sier­ten Tools nicht so ein­fach ver­wen­det wer­den.

 

Im Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting ist es viel wich­ti­ger, dass die ein­zel­nen Markt­si­tua­tio­nen, Ziel­grup­pen, Bedürf­nis­se und Beschaf­fungs­pro­zes­se berück­sich­tigt wer­den. In den meis­ten Fäl­len ergibt sich hier­aus dann ein bun­ter Mar­ke­ting-Mix mit Schwer­punkt auf Pro­dukt- und Pro­gramm­po­li­tik. Dies bedeu­tet Stan­dar­di­sie­rung und Indi­vi­dua­li­sie­rung der Anla­ge­gü­ter.

Auch wich­tig ist, dass im Indus­trie­gü­ter­mar­ke­ting die Finanz­kraft eine gro­ße Rol­le spielt, da die Inves­ti­tio­nen oft kost­spie­lig sind. Die­ser Fak­tor wirkt sich natür­lich auch auf das Mar­ke­ting aus.

Die klas­si­schen „4Ps“ (Pro­duct, Pri­ce, Place, Pro­mo­ti­on) nach Por­ter span­nen einen wei­ten Rah­men an Maß­nah­men und Instru­men­ten für das Mar­ke­ting von Inves­ti­ti­ons­gü­tern.

Das Online-Mar­ke­ting von Indus­trie­gü­tern wür­de bei­spiels­wei­se unter „Pro­mo­ti­on“ fal­len, also unter die Kate­go­rie Kom­mu­ni­ka­ti­on.

Wich­ti­ge neue Instru­men­te für die Online-Kom­mu­ni­ka­ti­on

Die Art mit Kun­den zu kom­mu­ni­zie­ren, wird durch die Inter­net­tech­no­lo­gie immer viel­fäl­ti­ger. Dies bedeu­tet, dass kla­re Kom­mu­ni­ka­ti­ons­stra­te­gi­en immer wich­ti­ger wer­den. Eine inte­grier­te Kom­mu­ni­ka­ti­on bei­spiels­wei­se bedeu­tet, dass alle Kom­mu­ni­ka­ti­ons­in­stru­men­te in zeit­li­cher, inhalt­li­cher, for­ma­ler, ört­li­cher Hin­sicht mit­ein­an­der ver­bun­den und auf­ein­an­der abge­stimmt sind.

Es gilt alle kom­mu­ni­zier­ten Inhal­te medi­en­über­grei­fend (cross­me­di­al) zu ver­an­kern und die Bot­schafts­in­hal­te des Unter­neh­mens klar zu ver­mit­teln und zu sichern.  Die Ein­heit­lich­keit der Gestal­tung (Bild, Gra­fik, Zei­chen, Schrift­art, Dik­ti­on) aller Medi­en wird als for­ma­le Inte­gra­ti­on bezeich­net.

Zeit­li­che Abstim­mung und ört­li­che Inte­gra­ti­on

Hier sind beson­ders die zeit­li­che Abstim­mung und die ört­li­che Inte­gra­ti­on von hoher Rele­vant. Zeit­li­che Abstim­mung bedeu­tet hier, dass die ver­öf­fent­lich­ten Inhal­te, die Plat­zie­rung ein­zel­ner Kam­pa­gnen in den Medi­en, die Ver­tei­lung des Bud­gets auf ein­zel­ne zeit­lich gestaf­fel­te Kam­pa­gnen sowie die zeit­li­che Kon­stanz der Inhal­te berück­sich­tigt wer­den. Die Inhal­te und Kam­pa­gnen sol­len also zeit­lich geplant und medi­en­über­grei­fend auf­ge­stellt wer­den.

Ört­li­che Inte­gra­ti­on umfasst die Ver­tei­lung und Koor­di­nie­rung unter­schied­li­cher Unter­neh­mens­bot­schaf­ten auf ver­schie­de­ne Regio­nen, Län­der und Kon­ti­nen­te.

Bei­spiels­wei­se wirbt Coca Cola in einem Land mehr für eine Cola mit weni­ger Zucker­an­teil, wäh­rend in einem ande­ren Land eher die Vor­zü­ge der umwelt­freund­li­chen und wie­der­ver­wert­ba­ren Packung bewor­ben wer­den.

Unterm Strich ist jedoch ent­schei­dend, dass sämt­li­che Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten auf die rele­van­ten Ziel­grup­pen abge­stimmt sind.

Fazit

Zusam­men­fas­send lässt sich sagen, dass es vier aus­schlag­ge­ben­de Instru­men­te für erfolg­rei­ches Indus­trie­gü­ter­mar­ke­ting gibt. Das wich­tigs­te ist wohl eine kla­re Kom­mu­ni­ka­ti­ons­stra­te­gie, wel­che die inte­grier­te Kom­mu­ni­ka­ti­on beinhal­tet und ver­folgt. Zudem soll­te die Kom­mu­ni­ka­ti­on medi­en­über­grei­fend (cross­me­di­al) statt­fin­den. Hier­bei ist dar­auf zu ach­ten, dass sie in allen Medi­en ein­heit­lich wer­ben, auch for­ma­le Inte­gra­ti­on genannt. Zeit­li­che Abstim­mung (gestaf­fel­te Kam­pa­gnen und geplan­te Ver­öf­fent­li­chun­gen) und ört­li­che Inte­gra­ti­on (Koor­di­nie­rung unter­schied­li­cher Unter­neh­mens­bot­schaf­ten in unter­schied­li­chen Gebie­ten, Regio­nen, Län­dern, Kon­ti­nen­ten) sind die letz­ten Instru­men­te für erfolg­rei­ches Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting. Zu Guter Letzt gilt aber, wie in jedem ande­ren Bereich des Mar­ke­tings auch, dass das Mar­ke­ting

Ziel­grup­pen­ge­nau abge­stimmt und ein­ge­setzt wird.

Haben Sie wei­ter Instru­men­te für erfolg­rei­ches Online-Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting gefun­den? Von wel­chem der genann­ten Instru­men­te waren Sie am meis­ten über­rascht?

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