Die Umsatzverantwortung steigt

Der digi­ta­le Ver­trieb ver­langt nach einem neu­en Mind­set

Vom Push zum Peak 017: Zu viel Arbeit, zu wenig Mit­ar­bei­ter, zu wenig Umsatz, kei­ne Zeit. Vol­ker Schie­ber hat Schwie­rig­kei­ten, sei­ne Umsatz­zie­le für die Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu zu errei­chen. Umso mehr hilft es ihm, sei­nen Freund Tim Cor­ti­no­vis zu tref­fen, der ihm auf unter­halt­sa­me Art und Wei­se in der Piz­ze­ria Cosi von Tut­te die Vor­zü­ge des digi­ta­len Ver­triebs erklärt.

#push2peak  #smart­fic­tion

Mensch Tim, toll, dass das mit dem Tref­fen geklappt hat!“ Vol­ker Schie­ber steht mit Tim Cor­ti­no­vis — Exper­te für Digi­ta­li­sie­rung im Ver­trieb — vor der Piz­ze­ria Cosi van Tut­te und begrüßt ihn herz­lich. „Ja, ich fin­de es auch super,“ nickt der cha­ris­ma­ti­sche Tim. „Ich war gera­de auf der Durch­rei­se und hab mir ein­fach gedacht, ich soll­te mal wie­der nach dir sehen, ob der Sen­kel bei dir noch gera­de­steht. “ Er grinst, als Vol­ker ihn in die Sei­te knufft. „Wir haben uns ewig nicht mehr gese­hen…“, sagt der Ver­triebs­chef der Fir­ma Nie­gel und Nagel­neu. „Ich glau­be es war auf der Han­no­ver Mes­se vor drei Jah­ren, damals hast du mir zum ers­ten mal erzählt, dass man Ver­triebs­pro­zes­se auto­ma­ti­sie­ren kann“, erin­nert sich Schie­ber. „Ja, und du hast mir erklärt, dass das tota­ler Quatsch sei,“ ant­wor­tet ihm Tim lachend.
Vol­ker Schie­ber öff­net die Tür zur Piz­ze­ria: „Komm rein, hier gibt es wirk­lich gutes Essen“. „Und das mit dem Quatsch neh­me ich übri­gens zurück“, sagt er zäh­ne­knir­schend. Tim guckt ihn belus­tigt an, dabei legt er den Kopf etwas schief, sagt aber nichts. „Hal­lo Schie­ber“, begrüßt Lui­gi, der Wirt, die bei­den. „Euer Tisch ist da vor­ne am Fens­ter, ganz wie gewünscht.“ Schie­ber nickt mit dem Kopf und die bei­den Ver­triebs­pro­fis set­zen sich an den für sie vor­be­rei­te­ten Tisch.

Ich brauche deine Hilfe

Also was ist jetzt mit dem Quatsch?“, hakt Tim Cor­ti­no­vis noch mal nach. „Ich brau­che dei­ne Hil­fe“, sagt Schie­ber. „Also, wenn du mir erklärst, wie das mit die­ser Mar­ke­ting­au­to­ma­ti­sie­rung funk­tio­niert, dann über­neh­me ich auch die Rech­nung für dei­ne Piz­za,“ sagt er. Inzwi­schen hat Lui­gi die Plat­te mit dem haus­ge­mach­ten „Anti­pas­ti Mis­ti“ mit Bal­sa­mi­co-Honig-Dres­sing auf den Tisch gestellt. „Wol­len die Her­ren eine Fla­sche Wein?“, fragt der Kell­ner char­mant. Doch die Ver­triebs­pro­fis leh­nen ab. „Dies hier ist ein Arbeits­es­sen!“, stellt Tim fest. Und Vol­ker grinst den Wirt an: „Du weißt doch, dass ich Alko­hol wäh­rend der Arbeits­zeit bei unse­rer Buch­hal­te­rin Doris nicht abrech­nen kann.“ Der Wirt zuckt mit den Schul­tern und sagt: „Also dann Agua con Gas,“ und geht mit gro­ßen Schrit­ten zurück in die Küche.

Tim füllt sich den Tel­ler mit der Vor­spei­se. „Die Anti­pas­ti sehen her­vor­ra­gend aus“, sagt er. „Also wie kann ich Dir wei­ter­hel­fen?“ Vol­ker ant­wor­tet: „Weißt du, ich schaf­fe hier die gan­ze Arbeit kaum noch. Zwei Leu­te sind krank, eine Kol­le­gin ist im Mut­ter­schutz. Du weißt ja wie das ist. Und dann sind ein­fach zu wenig Leu­te da, die sich um den Ver­trieb küm­mern… „

Vielleicht entgeht dir der eine oder andere dicke Deal?

Tim legt die Gabel weg und wischt sich den Mund mit der Ser­vi­et­te ab. „Ja, das kann ich mir sehr gut vor­stel­len, dass bei Euch viel lie­gen­bleibt. Viel­leicht ent­geht Dir sogar der eine oder ande­re dicke Deal? Hast du Schwie­rig­kei­ten, dei­ne Umsatz­zah­len zu errei­chen? Dies ist tat­säch­lich eine blö­de Situa­ti­on, aber da lässt sich mitt­ler­wei­le eini­ges machen“. Vol­ker Schie­ber nickt zustim­mend mit dem Kopf, und zeich­net mit der Gabel einen Kreis auf sei­nen Tel­ler. Es ent­steht ein Augen­blick der Stil­le. Dann bricht es aus ihm her­vor: „Also ganz kon­kret, wie ist das jetzt eigent­lich mit dem digi­ta­li­sier­ten Ver­trieb? Ist das nicht total unper­sön­lich? Kann man wirk­lich auto­ma­ti­siert ver­kau­fen?“ Man merkt ihm direkt an, dass die­ser Aus­bruch ihn total viel Über­win­dung gekos­tet hat. Jah­re­lang war er stolz auf sein Ver­kaufs­ta­lent gewe­sen, und jetzt muss er sich ein­ge­ste­hen, dass er eine Ent­wick­lung nicht mit­be­kom­men hat, die ihm gegen­über sei­nem Wett­be­werb ins Hin­ter­tref­fen bringt.

Ja, Ich will mehr Mar­ke­ting Pra­xis Tipps!

Wenn ein Einkaufsbot mit dem Verkaufsbot „redet“…

Tim lacht ihn an: „Ja, tat­säch­lich. Wenn ein Ein­kaufs­bot mit dem Ver­kaufs­bot „redet“, dann ist der Ver­kauf wohl tat­säch­lich unper­sön­lich. Aber soweit sind wir noch nicht ganz“. Er wird wie­der ernst. „Aber wenn Du ein wenig umdenkst und über­setzt, kommst Du in der Tat dahin, dass wir heu­te auto­ma­ti­siert ver­kau­fen kön­nen. Denk doch mal nach und wirf einen kur­zen Blick dar­auf, was Ver­trieb eigent­lich ist“.

 

Er schiebt sei­nen Tel­ler ein Stück bei­sei­te und legt die Gabel vor sich auf den Tisch. „Du hast zunächst ein Ange­bot, ein Pro­dukt oder eine Dienst­leis­tung“ und zeigt auf die Gabel. Er legt die fri­sche Ser­vi­et­te dane­ben und sagt: „Dann gibt es dafür eine Ziel­grup­pe, für die Dein Ange­bot einen Mehr­wert bie­tet“. Er nimmt die Ser­vi­et­te und fal­tet sie in drei Spal­ten. „Du iden­ti­fi­zierst inner­halb die­ser Ziel­grup­pe die Per­so­nen, die tat­säch­lich kau­fen kön­nen und wol­len“, und tippt auf die mitt­le­re Spal­te. „Dann prä­sen­tierst Du denen Dein Ange­bot und baust Ver­trau­en auf“. Dazu legt er ein Stü­cken Brot auf die mitt­le­re Spal­te der Ser­vi­et­te. „Wir nen­nen die­se Per­so­nen Leads. Zum Schluss wird ein Teil der Leads unter­schrei­ben und kau­fen“. Tim Cor­ti­no­vis legt nun die Gabel eben­falls auf die Ser­vi­et­te. „Ganz grob gespro­chen sind das die Teil­schrit­te, die in jedem Ver­kauf began­gen wer­den. Mit der heu­ti­gen Inter­net­tech­no­lo­gie kann jeder die­ser Teil­schrit­te auch digi­tal abge­bil­det wer­den. Das klingt zunächst erstaun­lich, funk­tio­niert aber“.

Kann man Offline-Produkte wirklich online verkaufen?

Vol­ker Schie­ber hat­te ihm inter­es­siert zuge­hört. Er fragt: „Geht das denn für alle Pro­duk­te? Für E-Books und Musik kann ich mir das ja vor­stel­len, aber kann man auch Off­line-Pro­duk­te wirk­lich online ver­kau­fen?“ Und er run­zelt kri­tisch die Stirn. Tim steckt sich das Brot­stück in den Mund und ant­wor­tet mit vol­lem Mund: „Aller­dings. Alles. Todo. Ever­ything”. Er schluckt das Stück Brot mit einem Schluck Was­ser her­un­ter und fährt fort: „Vom Blei­stift über Maschi­nen und Indus­trie­an­la­gen bis hin zu kom­ple­xen Bera­tungs­leis­tun­gen. Heu­te lässt sich alles über das Inter­net ver­kau­fen.“

Doch Schie­ber bleibt kri­tisch: „Wir bei Nie­gel & Nagel­neu haben doch über­haupt kei­ne Con­su­mer-Pro­duk­te. Wir haben nur Busi­ness-Kun­den, also B2B-Ver­trieb. Wer will denn Blech­stanz­tei­le im Inter­net kau­fen, ohne dass er das Unter­neh­men per­sön­lich ken­nen­ge­lernt hat?“

Gerade im B2B-Bereich sehe ich riesiges Potenzial

Der­weil hat Lui­gi die Piz­zen gebracht. Piz­za à la Casa mit fri­schen Cham­pi­gnons und Ruco­la. Vol­ker greift zur Pfef­fer­müh­le und gibt sei­ner Piz­za deut­lich mehr Schär­fe. Tim beob­ach­tet ihn und sagt dann: „Gera­de im B2B-Bereich sehe ich rie­si­ges Poten­zi­al. Der Ver­trieb von B2C-Pro­duk­ten ist ja schon sehr weit in den digi­ta­len Raum ver­la­gert. Natür­lich gebe ich zu, dass es bei erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Dienst­leis­tun­gen noch eines sehr gro­ßen Auf­wands bedarf, den digi­tal abzu­bil­den. Und viel­leicht kann ich auch nicht die gesam­te Pro­zess­ket­te auto­ma­tisch ablau­fen las­sen. Ich kann es aber ver­su­chen“. Und er greift eben­falls zum Besteck. Gleich dar­auf lässt er die Gabel aber wie­der sin­ken. Mit dem Mes­ser zieht er einen Strich über die Piz­za und zielt dabei auf eine Pilz­schei­be. „Trei­ber des Erfolgs hier ist die Genau­ig­keit, mit der ich die Fra­gen mei­ner Ziel­grup­pe wäh­rend des Kauf­pro­zes­ses bestim­men kann“.

Wichtig ist, dass ich genau die Sprache meiner Zielgruppe treffe

Er schnei­det bis zum Pilz. Dann beginnt er von der gegen­über­lie­gen­den Sei­te auf den Pilz zuzu­schnei­den. „Wich­tig ist aber auch die Qua­li­tät der Pro­dukt­be­schrei­bun­gen, das heißt der Daten, die ich mei­nen Kon­tak­ten zur Ver­fü­gung stel­le, sowie die For­mu­lie­run­gen in den Anspra­chen, die mei­ne Kon­tak­te durch E-Mails oder sons­ti­ge Nach­rich­ten erhal­ten“. Er sticht die Gabel in das abge­trenn­te Piz­za­stück und hält sich die­ses vor den Mund. „Und schließ­lich erwar­ten Kun­den heu­te auch, dass ich als Part­ner einen leich­ten digi­ta­len Zugang zu mei­nem Ange­bot bie­te. Sie ler­nen im pri­va­ten Umfeld durch Ama­zon oder ähn­li­che Händ­ler, dass sie jeder­zeit Preis­trans­pa­renz haben kön­nen, fast alles immer sofort erhal­ten oder wis­sen, wann und ob“. Er öff­net den Mund und schiebt sich den Bis­sen in den Mund.

Am Ende stehen die Kontaktdaten der Interessenten

Schie­ber hat­te ihn genau bei der Erklä­rung zuge­hört und fragt dann inter­es­siert nach. „Wie funk­tio­niert eigent­lich auto­ma­ti­sier­ter Ver­trieb? Wie kann ich mir das vor­stel­len?“ Tim macht sich dran, das nächs­te Stück sei­ner Piz­za zu zer­schnei­den. „Du hast zwei Berei­che, die Du dafür brauchst“, zur Erklä­rung tippt er auf die Gabel. „Zum einen hast du den gro­ßen Bereich der Lead-Gene­rie­rung. Das heißt dann auch manch­mal Lead­ma­nage­ment und wird zu einem Teil vom Online-Mar­ke­ting abge­bil­det. Da ste­hen am Ende Kon­takt­da­ten von Inter­es­sen­ten“. Er nimmt einen Schluck Was­ser und führt dann fort. „Die­se bear­bei­test Du wei­ter durch ein E-Mail-Mar­ke­ting-Sys­tem mit mög­lichst pas­send for­mu­lier­ten und per­so­na­li­sier­ten Nach­rich­ten. Je mehr Inter­es­sen­ten mit Dei­nen Nach­rich­ten inter­agie­ren, des­to mehr Punk­te erhal­ten sie. Nur wer hier her­aus­ragt wird dann von Dir per­sön­lich ange­spro­chen. Oder gleich wei­ter­ge­lei­tet in den zwei­ten gro­ßen Bereich“. Dazu tippt er auf das Mes­ser. „Dies hier ist die Online-Platt­form, in der Dein Ange­bot mit genau­en Pro­dukt­da­ten hin­ter­legt ist und auf der jeder gleich kau­fen kann. Das kann ein eige­ner B2B-Web­shop sein, oder auch eine exter­ne gro­ße Platt­form. Der­zeit gibt es etwa 1.500 Han­dels­platt­for­men für Indus­trie­gü­ter. Hier müss­tet Ihr ein­fach mal schau­en, wel­che davon für Euch rele­vant ist. Und dort fin­det dann auch der eigent­li­che Kauf­pro­zess statt“.

Was kann ich jetzt konkret tun?

Schie­ber ver­schränkt die Arme vor der Brust. Offen­sicht­lich muss er erst ein­mal ver­ar­bei­ten, was er da erklärt bekom­men hat. Dann fragt er den Digi­ta­li­sie­rungs­ex­per­ten: „Und was kann ich jetzt kon­kret tun?“
Tim schenkt sei­nem Freund das Was­ser­glas noch ein­mal voll und ant­wor­tet gedul­dig: „Wenn Du in das The­ma ein­steigst ist es wich­tig, nicht alles auf ein­mal ein­füh­ren zu wol­len“. Ganz bewusst füllt er das Glas bis über den Eich­strich und es scheint so, als wol­le er das Glas zum Über­lau­fen brin­gen wol­len. Schie­ber greift ent­rüs­tet ein und drückt mit der Hand die Fla­sche weg. Tim lacht. „Siehst du, die Kom­ple­xi­tät eines sol­chen Pro­jek­tes ist enorm, gera­de wenn Ihr im Ver­trieb der­zeit schmal auf­ge­stellt sein. Aber eini­ges habt Ihr doch auch schon. Soweit ich weiß, ist Euer CRM auf dem aktu­el­len Stand und auch das ERP-Sys­tem ent­hält vali­de Daten. Schau Dich nach einem Mar­ke­ting-Auto­ma­ti­sie­rungs-Tool um, dass zu Euren Anfor­de­run­gen passt“.
Digi­ta­li­sie­rung ist abso­lu­te Not­wen­dig­keit

Ja, Ich will mehr Mar­ke­ting Pra­xis Tipps!

Aber lass dich nicht ver­un­si­chern. Es gibt wirk­lich gewal­ti­ge Anwen­dun­gen, die ein­deu­tig zu groß für Euer Unter­neh­men sind. Wich­tig sind nur zwei Punk­te: Ers­tens, dass Ver­trieb, Mar­ke­ting und IT Hand in Hand arbei­ten und zwei­tens, dass das Gan­ze auch noch mit der neu­en Daten­schutz­grund­ver­ord­nung ein­wand­frei kom­pa­ti­bel ist. Auf jeden Fall bekommt Ihr, wenn Ihr so star­tet, rela­tiv bald fri­sche Leads ins Haus. Und dass erleich­tert Eure Ver­triebs­tä­tig­keit schon ein­mal enorm.“

Vol­ker Schie­ber ruft nach Lui­gi und ordert zwei Café Cre­ma. Danach wen­det er sich wie­der sei­nem Gesprächs­part­ner zu. „Glaubst du wirk­lich, dass die­se Ver­triebs­di­gi­ta­li­sie­rung zukunfts­fä­hig ist? Oder ist das nicht auch wie­der nur so ein Mar­ke­ting-Gag wie Twit­ter oder die­se unsäg­li­chen QR-Codes auf Pla­kat­wän­den?“ „Nee mein Lie­ber, so leicht kommst du hier nicht raus“, sagt Cor­ti­no­vis und droht sei­nem Gesprächs­part­ner mit dem Zei­ge­fin­ger. „Dei­ne Kun­den sind schon lan­ge im Inter­net unter­wegs und erwar­ten den Kom­fort einer auto­ma­ti­sier­ten Bestel­lung, auch Eure B2B-Kun­den! Also nein, das ist kei­ne Mode, son­dern abso­lu­te Not­wen­dig­keit“.

Mit welchen Argumenten überzeugt man seinen Chef?

Nach­dem der duf­ten­de Café Cre­ma geleert und die Bäu­che voll sind winkt der Ver­triebs­chef von Nie­gel und Nagel­neu Lui­gi nach der Rech­nung. „Eine Fra­ge habe ich aber noch“, stoppt Schie­ber sei­nen Kol­le­gen, als die­ser sich gera­de erhe­ben will um sein Jacket wie­der anzu­zie­hen. Tim nickt ihm auf­mun­ternd mit dem Kopf zu, wäh­rend Schie­ber die Kre­dit­kar­te aus sei­nem Porte­mon­naie zieht. „Mit wel­chen Argu­men­ten über­zeu­ge ich jetzt mei­nen Chef, dass die Inves­ti­ti­on in Mar­ke­ting Auto­ma­ti­on wirk­lich sinn­voll ist?“

Das Haupt­ar­gu­ment ist“, ant­wor­tet Tim „dass Ihr mit dem glei­chen Team sehr viel mehr errei­chen könnt. Ihr müsst Euch nicht mehr dar­auf kon­zen­trie­ren, ein­zel­ne Pro­duk­te zu ver­kau­fen und am Tele­fon Ein­zel­hei­ten abzu­stim­men, son­dern gewinnt Zeit, die Ihr in hoch­qua­li­ta­ti­ve Kun­den­kom­mu­ni­ka­ti­on ste­cken könnt. Auf die­se Wei­se könnt Ihr mit Euren Kun­den über grö­ße­re Deals reden oder mehr neue Kun­den gewin­nen. Euer Hebel wird so sehr viel grö­ßer“.

Danke Mann, Du hast mir geholfen

Die bei­den Freun­de ver­las­sen das Restau­rant, nach­dem Lui­gi den bei­den noch einen Grap­pa spen­diert hat­te. „Der ist ohne Rech­nung an Doris“, hat er gegrinst. Da konn­te Schie­ber kein Gegen­ar­gu­ment mehr auf­füh­ren.

Schie­ber beglei­tet Tim bis zum Auto. „Dan­ke Mann, du hast mir schon viel gehol­fen. Jetzt aber doch noch eine letz­te Fra­ge. Bei dir auf der Web­sei­te steht, man braucht ein ande­res Mind­set. Was genau meinst du denn damit? Was ist neu?“

Tim sucht in sei­ner Jacken­ta­sche nach dem Auto­schlüs­sel und öff­net den Kof­fer­raum „Neu ist genau die­se Ent­wick­lung. Ich muss als Ver­trieb­ler nicht mehr ein ein­zel­nes Pro­dukt, die ein­zel­ne Dienst­leis­tung ver­kau­fen. Das kann auto­ma­tisch gehen.“ Er zieht sich die Jacke aus und legt sie hin­ein.

Zeit für ein neues Mindset

Neu ist: Ich bin dafür zustän­dig, Unter­neh­men davon zu über­zeu­gen, bei uns auf der Platt­form zu kau­fen. Mei­ne Umsatz­ver­ant­wor­tung steigt also“. Er schließt die Kof­fer­raum­klap­pe und geht zur Fah­rer­tür. „Dafür muss ich aber vom Kun­den auch sehr viel erns­ter und als ernst­haf­ter Gesprächs­part­ner und Exper­te über die Lie­fe­ran­ten­be­zie­hun­gen wahr­ge­nom­men wer­den. Ich brau­che ein ein­deu­tig grö­ße­res Stan­ding als Exper­te“. Er zieht die Wagen­tür zu und will gera­de los­fah­ren. Vol­ker Schie­ber legt zwei Fin­ger an sei­ne Müt­ze und grüßt den „Schie­ber­gruß“, wie er ihn nennt. Doch dann lässt Tim noch ein­mal das Fens­ter her­un­ter und sagt: „Und, auch das ist neu: Digi­ta­ler Ver­trieb ist ja vor allem ein daten­ge­trie­be­ner Ver­trieb. Ich muss wis­sen, wel­che Daten es über mei­nen Markt und mei­ne Kun­den gibt, und die­se dann auch gezielt im Ver­triebs­pro­zess ein­set­zen“.

Dan­ke Dir, ich wün­sche Dir eine gute Fahrt“, sagt Schie­ber und tritt einen Schritt zurück. „Kein Pro­blem“, ant­wor­tet Tim Cor­ti­no­vis. „Wenn Du wei­te­re kon­kre­te Fra­gen hast, ruf mich ger­ne an“.

 

Bild: Pickit

Tim Cortinovis

 

Tim Cor­ti­no­vis ist Vor­trags­red­ner und Autor zur Digi­ta­li­sie­rung des Ver­triebs. Gebo­ren 1972 bei Ham­burg. Stu­di­um Spa­nisch und Ger­ma­nis­tik in Ham­burg, Mála­ga und Havan­na. Seit dem Stu­di­um mehr als acht­zehn Jah­re Ver­ant­wor­tung in inter­na­tio­na­lem Ver­trieb und Mar­ke­ting. Und von Anfang an mit der Fra­ge beschäf­tigt, wie digi­ta­le Sys­te­me das Leben im Ver­trieb ein­fa­cher machen kön­nen. Er ist der­zeit einer der gefrag­tes­ten Speaker, wenn es um Digi­tal Sales im Bereich B2B geht. In der Pro­duk­ti­on sind deut­sche Unter­neh­men in der Digi­ta­li­sie­rung schon sehr weit. Jetzt geht es dar­um, die Kern­be­rei­che Ver­trieb und Mar­ke­ting mit digi­ta­len Mit­teln rich­tig zu beschleu­ni­gen.

www.cortinovis.de

 

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