Pareto-Management

Vom Push zum Peak 013: Das Jahr beginnt zäh. Die Beleg­schaft der Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu lei­det unter dem Win­ter­blues, der sich wie Mehl­tau über die Abtei­lun­gen legt. Sie kämp­fen gegen Dun­kel­heit, Käl­te, Schnup­fen und zu wenig Umsatz. Beson­ders der Jah­res­wech­sel, zu dem jede Men­ge Bei­trä­ge und Abga­ben fäl­lig wer­den, drückt auf das Gemüt vom Fir­men­chef Dr. Ober­haupt. Da mel­det sich Herr Gel­dernicht von der Haus­bank zu einem uner­war­te­ten Besuch an, der ihm das Pare­to-Prin­zip emp­fiehlt.

#push2peak  #smart­fic­tion

Herr Geldernicht, mein Name

Guten Tag, Herr Gel­dernicht“, Lena führt den Besu­cher in den Tagungs­raum. „Bit­te, neh­men Sie einen Augen­blick Platz, Herr Dr. Ober­haupt wird sofort kom­men“. Sie nimmt dem Herrn den Man­tel ab und weist mit der Hand auf einen Stuhl. Unauf­fäl­lig taxiert sie den Besu­cher. Anfang 30, sport­lich durch­trai­niert, modisch-ele­gant geklei­det, Rolex-Uhr und mit einem win­zig klei­nen Bril­li­ant im Ohr. Im glei­chen Moment betritt der CEO der Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu, Dr. Ober­haupt, den Raum. „Ah, Guten Tag Herr Dr. Ober­haupt!“ Herr Gel­dernicht dreht Lena abrupt den Rücken zu und geht mit auf­ge­setz­tem Grin­sen und aus­ge­streck­tem Arm auf den Fir­men­chef zu, um ihm die Hand zu schüt­teln.

Die Zukunft der Firma

Dr. Ober­haupt reagiert höf­lich aber reser­viert. „Guten Tag, Herr Gel­dernicht, was ver­schafft mir die Ehre?“ Er schüt­telt dem Gast kurz die Hand, um sich dann an Lena zu wen­den. „Wür­den Sie unse­rem Gast bit­te eine Tas­se Kaf­fee brin­gen?“ Lena ver­lässt den Raum und Herr Gel­dernicht beginnt zu spre­chen: „Ich weiß, wir ken­nen uns noch nicht per­sön­lich, aber die Haus­bank hat mich gebe­ten, Sie ein­mal zu besu­chen und mit Ihnen über die Zukunft der Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu zu spre­chen.“ „Die Zukunft mei­ner Fir­ma?“ Dr. Ober­haupt reagiert miss­trau­isch. „Was soll da zu bespre­chen sein?“ „Ent­schul­di­gen Sie, ich habe mich noch gar nicht rich­tig vor­ge­stellt“, ant­wor­tet der Gast und holt ein sil­ber­nes Etui mit Visi­ten­kar­ten aus der Brust­ta­sche sei­nes Arma­ni-Jacketts. „Ich bin Mar­tin Gel­dernicht, Unter­neh­mens­be­ra­ter und Busi­ness-Coach“, stell­te er sich vor und schiebt Dr. Ober­haupt sei­ne mit Gold gepräg­te Visi­ten­kar­te über den Tisch.

Ja, Ich will mehr Mar­ke­ting Pra­xis Tipps!

Kein Blick für Lena

In die­sem Moment betritt Lena mit einer Kaf­fee­kan­ne und Tas­sen den Raum. Sie stellt die Kan­ne, den Tel­ler mit den guten Scho­ko­la­den­kek­sen und ein Milch­känn­chen direkt vor Herrn Gel­dernicht auf den Tisch, die­ser beach­tet sie jedoch mit kei­nem Blick. Lena guckt zu ihrem Chef, der ihr mit einem klei­nen Kopf­ni­cken andeu­tet, wie­der den Raum zu ver­las­sen. Als sie gehen will, zwin­kert er ihr, unbe­merkt von Herrn Gel­dernicht, kurz mit dem rech­ten Auge zu.

Ich habe ein paar gute Ideen für Sie!

Mei­ne Kom­pe­ten­zen lie­gen vor allem im Tur­naround- und Kri­sen-Manage­ment. Ich habe aber auch gute Kon­tak­te zu Inves­to­ren“, knüpft Herr Gel­dernicht wie­der an das Gespräch an. „Die Haus­bank schickt mich, damit ich mich mal mit Ihnen über Ihr Unter­neh­men unter­hal­ten kann.“ „Und was bit­te­schön, wol­len Sie über mein Unter­neh­men bespre­chen?“, fragt Dr. Ober­haupt fins­ter. „Ich habe um kein Gespräch gebe­ten, und die­se Fir­ma braucht kein Kri­sen-Manage­ment, hier ist alles in Ord­nung!“. „Oh, da bin ich aber ande­rer Mei­nung“, ant­wor­tet Herr Gel­dernicht und greift nach sei­nem Akten­kof­fer. Wäh­rend er ihn öff­net und ein Map­pe mit Papie­ren aus dem Kof­fer holt sagt er: „Ich habe mich in den letz­ten Tagen mal genau­er mit ihren Unter­neh­mens­zah­len beschäf­tigt und habe ein paar gute Ide­en für Sie! Ich bin mir sicher, dass sich unser Gespräch für Sie loh­nen wird.“

Den Lagerbestand auf 20 Prozent reduzieren

Herr Dr. Ober­haupt zieht mies­mu­tig die Augen­brau­en zusam­men und ant­wor­tet mür­risch: „Ok, und was schla­gen Sie mir vor?“ Das war offen­sicht­lich das Start­si­gnal für den Con­sul­tant. „Sehen Sie mal hier“, sagt er und zeigt auf rot ein­ge­kreis­te Zah­len auf sei­nen Unter­la­gen. An dem Sei­ten­rand steht PARETO geschrie­ben.  „Sie haben viel zu hohe Kos­ten im Ver­hält­nis zum Umsatz. Ich füh­re das vor allem auf zu hohe Lager­be­stän­de und zu hohe Per­so­nal­kos­ten zurück. Hier muss man drin­gend etwas tun“, und er tippt rhyth­misch mit sei­nem Kugel­schrei­ber auf den Tisch. „Ah ja“, sagt Dr. Ober­haupt. „Und was schla­gen Sie vor?“ „Na, die Sache ist doch ein­fach. Haben Sie sich schon mal das Pare­to-Prin­zip für Ihren Mit­ar­bei­ter­schlüs­sel über­legt?“ Dr. Ober­haupt sieht ihn fra­gend an. „Na, aber Pare­to ken­nen Sie doch. Das ist das soge­nann­te 80:20 Prin­zip. In der Pra­xis bedeu­tet das, dass 20 Pro­zent der Mit­ar­bei­ter für 80 Pro­zent des Umsat­zes ste­hen, wäh­rend die ande­ren 80 Pro­zent ent­we­der nur gering oder gar nichts zum Deckungs­bei­trag bei­tra­gen.“

Nur 20 Prozent der Mitarbeiter

Das ist doch Unsinn,“ knurrt Ober­haupt. „Sie wol­len mir doch jetzt nicht sagen, dass ich auf 80 Pro­zent mei­ner Mit­ar­bei­ter ver­zich­ten soll, oder?“ „Naja, nein, nicht so direkt“, sagt der Bera­ter. „Aber es gibt doch auch noch ande­re Mög­lich­kei­ten, bei­spiels­wei­se könn­ten Sie Mit­ar­bei­ter aus einer Per­so­nal­agen­tur beschäf­ti­gen, oder die Kan­ti­nen­frau durch einen Essen-Bring­dienst erset­zen. Es gibt vie­le Mög­lich­kei­ten, die Fix­kos­ten beim Per­so­nal zu redu­zie­ren.“

Hören Sie mal“, jetzt ist Dr. Ober­haupt wirk­lich auf­ge­bracht. „Nie­mand kocht so gut Sauer­bra­ten und Erb­sen­sup­pe wie Frau Can­ti­na . Die Frau arbei­tet seit 12 Jah­ren für uns und sorgt seit­dem für das Wohl­be­fin­den aller Mit­ar­bei­ter. Und jetzt sagen Sie mir, ich soll einen anony­men Essen­lie­fe­ran­ten bestel­len, der Fer­tig­packs lie­fert und eine Mikro­wel­le in den Kan­ti­nen­raum stel­len? Wo ist da der Vor­teil, das spart über­haupt kein Geld aber ist eine deut­li­che Ver­schlech­te­rung gegen­über dem jet­zi­gen Zustand. Das kommt über­haupt nicht in Fra­ge!“

Die Männer haben Familien und Kinder

Der Bera­ter ist etwas irri­tiert, so eine Ant­wort hat­te er nicht erwar­tet. Aber er geht in die Ver­tei­di­gung. „Ver­ste­hen Sie doch. Es kann ja durch­aus sein, dass der Lie­fer­dienst nicht bil­li­ger ist, aber für die Bilanz sieht das doch ein­fach viel bes­ser aus.“ Er blät­tert eine Sei­te in dem Ord­ner um. „Oder sehen Sie mal hier. Sie haben 35 Mann in der Pro­duk­ti­on, da könn­ten Sie min­des­tens die Hälf­te durch exter­ne Ser­vice­kräf­te erset­zen. Ich kann Ihnen einen guten Kon­takt her­stel­len und dann brau­chen Sie nur noch die Män­ner zu beschäf­ti­gen, für die sie wirk­lich Arbeit haben. “ Dr. Ober­haupt kneift die Augen­brau­en noch mehr zusam­men. „Und was soll das? Die Män­ner in der Fer­ti­gung haben Fami­li­en und Kin­der, sie arbei­ten seit Jah­ren für mich, haben ihr Leben um die Fabrik her­um auf­ge­baut. War­um soll ich die jetzt durch pol­ni­sche und rumä­ni­sche Arbeits­kräf­te erset­zen? Ich weiß doch über­haupt nicht, ob die das tech­ni­sche Know-how mei­ner Leu­te haben?“

Sie verkennen den Ernst der Lage!

Herr Dr. Ober­haupt“, sagt der Bera­ter her­aus­for­dernd. „Ich glau­be Sie ver­ken­nen den Ernst der Lage! Sie haben ein Unter­neh­men, das in finan­zi­el­le Schief­la­ge gerät und wol­len hier den sozia­len Wohl­tä­ter spie­len? Das ist doch unsin­nig. Sie müs­sen den Fokus auf die wesent­li­chen Fak­ten rich­ten!“ „Ah ja“, sagt Dr. Ober­haupt aggres­siv. „Und was sind die wesent­li­chen Fak­ten?“ „In Ihren Buch­hal­tungs­un­ter­la­gen feh­len wich­ti­ge Kenn­zah­len. Wis­sen Sie genau, wel­che Pro­duk­te bei Ihren Kun­den Wer­te­er­zeu­ger und wel­che Wer­te­ver­nich­ter sind? Sie arbei­ten ohne Voll­kos­ten­zah­len und die Liqui­di­täts­pla­nung geht bei Ihnen nicht über 3 Mona­te hin­aus. Das sieht nicht gut aus“, und er schaut dem Fir­men­chef mah­nend ins Gesicht.  Doch dann wech­selt er die Ton­la­ge sei­ner Stim­me. „Doch nun schau­en Sie auch mal hier! Ich habe näm­lich mal die Res­sour­cen Ihrer Fir­ma geprüft. Das sieht eigent­lich gar nicht so schlecht aus. Bei­spiels­wei­se haben sie einen ziem­lich moder­nen Maschi­nen­be­stand, die Kun­den­struk­tur ist qua­li­ta­tiv gar nicht so schlecht und Ihre Mar­ke ist als Spe­zia­list für tech­ni­sche Blech­kon­struk­tio­nen ziem­lich weit bekannt.“

Die üblichen Empfehlungen

Dr. Ober­haupt rich­tet sich gera­de auf und fragt gereizt: „Sehen Sie, und was wol­len Sie jetzt von mir?“ „Herr Dr. Ober­haupt. Ich habe über­haupt nicht gesagt, dass Ihre Fir­ma schlecht ist. Ich bin nur der Mei­nung, dass man sie ent­spre­chend dem Pare­to­prin­zip opti­mie­ren soll­te. Fix­kos­ten run­ter, Per­so­nal abbau­en, Lager­be­stän­de redu­zie­ren, Durch­lauf­zei­ten ver­kür­zen und digi­ta­li­sie­ren. Das Übli­che eben.“ „Dan­ke für die übli­chen Emp­feh­lun­gen!“, brummt Herr Ober­haupt und unter­drückt sei­nen Ärger über den Gesprächs­part­ner, der aus­sieht als sei er ein frisch geba­cke­ner Absol­vent der Euro­pean Busi­ness School, nur müh­sam. „Ganz ehr­lich habe ich immer noch nicht genau ver­stan­den, was Sie eigent­lich von mir wol­len? Ich soll lang­jäh­ri­ges Per­so­nal ent­las­sen, obwohl frem­de Arbeits­kräf­te unkrea­tiv und unmo­ti­viert sind? Ich soll Küchen­per­so­nal ent­las­sen, obwohl Lie­fer­diens­te nicht bil­li­ger sind? Ich soll Lager­be­stän­de auf­lö­sen, obwohl die Hal­le hin­ten auf dem Hof abbe­zahlt ist?“

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Ich sehe, Sie sind mit der Aufgabe überfordert

Herr Dr. Ober­haupt“, ant­wor­tet der Con­sul­tant betont freund­lich. „Ich sehe, die Auf­ga­be über­for­dert Sie! Aber ich erklä­re es Ihnen ger­ne noch ein­mal. Es geht um die Bilanz. Es geht dar­um, Ihre Bilanz zu fri­sie­ren und die Braut ein biss­chen auf­zu­hüb­schen.“ „Wel­che Braut?“, brummt Carl-Ernst Ober­haupt. „Ihr Unter­neh­men natür­lich!“, erklärt Herr Gel­dernicht mit einem Lächeln. „War­um soll mein Unter­neh­men hübsch sein? Wozu brau­che ich eine fri­sier­te Bilanz, in der kei­ne Fix­kos­ten, son­dern nur noch varia­ble Kos­ten auf­ge­führt wer­den?“ „Damit Ihr Unter­neh­men für Inves­to­ren attrak­ti­ver wird . Das erhöht den Wert Ihres Unter­neh­mens, und Sie erhal­ten höhe­res Inves­ti­ti­ons­ka­pi­tal“, ant­wor­tet der jun­ge Bera­ter. „Ich habe einen guten, sol­ven­ten Inves­tor, der wür­den ger­ne in Ihr Unter­neh­men ein­stei­gen, um es rich­tig erfolg­reich zu machen.“

Bitte gehen Sie jetzt!

So ein Unsinn!“, Dr. Ober­haupt haut auf den Tisch. „Ich will kei­ne Inves­to­ren in mei­nem Hau­se, die die Men­schen als Belas­tung emp­fin­den, und das Unter­neh­men als finan­zi­el­len Invest betrach­ten. Bit­te gehen Sie jetzt! Das Gespräch ist been­det“. Er erhebt sich und geht zur Tür. Er hat die Klin­ke bereits in der Hand, als er sich noch ein­mal umdreht. „Bit­te bestel­len Sie der Haus­bank mei­ne bes­ten Wün­sche! Ich wer­de Lena bit­ten, dass Sie Ihnen den Man­tel bringt.“ Er ver­lässt gruß­los den Raum und lässt den Con­sul­tant mit sei­nem Pare­to-Kon­zept allei­ne zurück.

Bild: Sto­ry­blocks

Vom Push zum Peak 013

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