Wie du mir, so ich dir

Cial­di­ni und das Gesetz der Rezi­pro­zi­tät

Vor annä­hernd 40 Jah­ren schrieb der Psy­cho­lo­gie­pro­fes­sor Robert B. Cial­di­ni den  Welt­best­sel­ler zur Psy­cho­lo­gie  des Über­zeu­gens. Sein Buch wur­de in Mil­lio­nen­auf­la­ge ver­öf­fent­licht.  Auf den For­schun­gen des Sozi­al­psy­cho­lo­gen und Mar­ke­ting­ex­per­ten  basie­ren heu­te noch  nahe­zu alle Mar­ke­ting­me­tho­den, wie sie heu­te im Online­mar­ke­ting zur Anwen­dung kom­men.  Robert Cial­di­ni hat durch sei­ne Stu­di­en sechs grund­le­gen­de Prin­zi­pi­en ent­deckt, mit deren Hil­fe man das Ver­hal­ten von Kun­den aktiv beein­flus­sen kann.  Kein Wun­der, dass es vor allem Wirt­schafts- und Mar­ke­ting­fach­leu­te aber auch Fund­rai­sing-Spe­zia­lis­ten und neu­er­dings auch Online-Mar­ke­ter, begeis­tert.

Cial­di­ni fand her­aus, dass es häu­fig nur ganz klei­ne Tricks sind, mit deren Hil­fe sich  das Ver­hal­ten von Kun­den aktiv  beein­flus­sen lässt. Dazu gehö­ren

  • Den Wunsch nach Zuge­hö­rig­keit, bzw. Abgren­zung wecken. Dabei muss man den Hin­weis dar­auf geben, dass sich ande­re ähn­lich ver­hal­ten
  • Kun­den dazu brin­gen, „Ja“ zu sagen und eine ver­bind­li­che Zusa­ge zu geben
  • Ein Gefühl der Ver­pflich­tung aus­lö­sen
  • Den Ort der Ver­hand­lung bestim­men und als Ers­ter ein Ange­bot machen
  • Selbst­be­wusst­sein und Humor aus­strah­len
  • Geschen­ke erst am Ende des Tref­fens ver­tei­len

Eine beson­ders hohe Bedeu­tung hat für  Cial­di­ni das „Gesetz der Rezi­pro­zi­tät“ (eng. Princip­le of Recipro­ci­ty). Men­schen sind bemüht, eine emp­fun­de­ne Ver­pflich­tung  zu erfül­len. Das bedeu­tet, dass sie bemüht sind  Gefal­len zu erwi­dern, auf die Bestä­ti­gung ande­rer zu ach­ten und  Ver­lus­te zu ver­mei­den. Hier gilt das alte Sprich­wort „Wie du mir, so ich dir!“ Bekommt ein Kun­de ein Geschenk offe­riert, ist er grund­sätz­lich emp­fäng­li­cher dafür, einen Kauf abzu­schlie­ßen, weil er dem Ver­käu­fer (sofern er ihn sym­pa­thisch fin­det), dar­auf­hin eben­falls einen Gefal­len tun möch­te.

Beson­ders oft kommt das „Gesetz der Rezi­pro­zi­tät“ im Online­mar­ke­ting zur Anwen­dung. Den Kun­den wird ein kos­ten­lo­ses Geschenk (E-Book, Video, Tele­fon­coa­ching o.ä.) ange­bo­ten, um als Gegen­leis­tung sei­ne E-Mail-Adres­se zu erhal­ten.

Die psy­cho­lo­gi­schen Erkennt­nis­se von Cial­di­ni haben den Ver­käu­fern einen wesent­lich grö­ße­ren Hand­lungs­spiel­raum eröff­net. Er erklärt den Zusam­men­hang, wes­halb  für einen Psy­cho­lo­gen jedes Pro­dukt neben einem  mate­ri­el­len Wert immer auch einen sub­jek­ti­ven Wert hat.

Je nach der Grund­ein­stel­lung eines Käu­fers, kann der Wert eines Pro­duk­tes von ihm sehr unter­schied­lich bemes­sen wer­den und sehr stark von der öko­no­mi­schen Bewer­tung eines Pro­duk­tes abwei­chen. (Dies gilt sowohl im Nega­ti­ven, als auch im Posi­ti­ven.) Beson­ders wert­stei­gernd  ist die emo­tio­na­le Bewer­tung, wenn „Mögen“ und „Empa­thie“ im Ver­kaufs­pro­zess ein Rol­le spie­len. Die Sym­pa­thie für einen Ver­käu­fer, für das Pro­dukt oder die Peer-Group kann eine wesent­lich höhe­re Bedeu­tung als der tat­säch­li­che Preis haben. Auf die­se Wei­se kann die Bereit­schaft, mehr Geld als erfor­der­lich, für ein Pro­dukt aus­zu­ge­ben, aktiv durch einen Ver­käu­fer beein­flusst wer­den.

Gute Ver­käu­fer wis­sen schon lan­ge, dass im Kun­den­ge­spräch „Wie du mir, so ich dir“ eine gro­ße Rol­le spielt, denn wer kann zu einem lie­be­voll über­reich­tem Mit­bring­sel  schon „Nein“ sagen?

 

Bild­quel­le: incimages.com

 

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