Wer (und wo) sind meine Kunden

Ken­nen Sie Ihre Kun­den? Vie­le Unter­neh­mer, ant­wor­ten häu­fig wie aus der Pis­to­le geschos­sen: „Aber natür­lich!“ Doch wie gut ken­nen Sie Ihre Kun­den wirk­lich? Und wis­sen Sie, wie Sie Ihre Kun­den fin­den? Den­ken Sie an eine bestimm­te Per­son, oder haben Sie die Ziel­kun­den in ihrer Gesamt­heit vor Augen? Nie­mand möch­te all­ge­mein als Frau Kun­din oder Herr Kun­de ange­spro­chen wer­den. Also müs­sen Sie sich ein biss­chen mehr anstren­gen, um Ihren Kun­den zu fin­den.

Wie fin­den sie Ihren Ziel­kun­den? Und Wie genau ken­nen Sie ihn?

  • Ist er männ­lich oder weib­lich? Wie alt ist er und wie ist sei­ne Lebens­si­tua­ti­on?
  • Wo stammt er her, wo wohnt er und wie ist sein sozia­les Umfeld?
  • Wofür inter­es­siert er sich, was sind sei­ne Hob­bys und Pro­ble­me?
  • Wel­che Posi­ti­on hat er beruf­lich und wie hoch ist sein Ein­kom­men?

 

Viel­leicht den­ken Sie an die­ser Stel­le, dass das doch gar nicht wich­tig ist? Sie den­ken all­ge­mein an den Ein­käu­fer, den Chef oder den Kon­struk­teur in einem Unter­neh­men? Doch je all­ge­mei­ner Sie an

einen poten­zi­el­len Kun­den den­ken, des­to weni­ger errei­chen Sie ihn. Nie­mand möch­te all­ge­mein als Frau Kun­din oder Herr Kun­de ange­spro­chen wer­den. Also müs­sen Sie sich ein biss­chen mehr anstren­gen, um Ihren Kun­den zu fin­den.

 

Das Mar­ke­ting im Inter­net bie­tet die ein­ma­li­ge Chan­ce, jeden Kun­den ganz indi­vi­du­ell zu errei­chen. Bei­trä­ge, die ganz genau auf sei­ne Pro­ble­me (Pains) und Zie­le (Gains) ant­wor­ten, hel­fen Ihnen ganz indi­vi­du­el­le Kun­den­be­zie­hun­gen auf­zu­bau­en. Ganz ehr­lich, das wis­sen Sie doch auch aus eige­ner Erfah­rung. Nie­mand möch­te mit „Herr Kun­de“ ange­spro­chen wer­den – Sie auch nicht.

Hier kön­nen sie Eini­ges von den moder­nen Ver­kaufs­trai­nern abgu­cken. Sale­s­pro­fis wis­sen, dass Sie zunächst ein­mal Ver­trau­en bei Ihren Kun­den auf­bau­en müs­sen. Dies gelingt ihnen nur, wenn Sie sich vor­her ein genau­es Bild über Zie­le, Moti­va­ti­on und Pro­ble­me ihrer poten­zi­el­len Käu­fer gemacht haben.

Die­ses Gesetz gilt auch für Ihre Online­kom­mu­ni­ka­ti­on. Je voll­stän­di­ger und indi­vi­du­el­ler Ihr Bild von Ihrem Ziel-Kun­den ist, des­to bes­ser kön­nen Sie Ihr Inter­net­an­ge­bot auf ihn aus­rich­ten. Sie kön­nen typi­sche Pro­ble­me, Schmerz­punk­te oder Inter­es­sen Ihrer Kun­den anspre­chen und für sie kos­ten­lo­se Rat­schlä­ge, Tools, PDF-Rat­ge­ber oder Hil­fe­stel­lun­gen anbie­ten. Der Nut­zer wür­de in Ihrem Online-Ange­bot einen kon­kre­ten Nut­zen fin­den für sei­ne Fra­ge­stel­lung fin­den, was nicht nur die­sem gefällt, son­dern auch Goog­le.

Die­se klei­ne Ände­rung in der Stra­te­gie kann Ihnen bereits nüt­zen, weil Sie sich teu­re Such­ma­schi­nen­wer­bung und Anzei­gen spa­ren kön­nen und den­noch Ihre poten­zi­el­len Ziel­kun­den errei­chen.

Die Daten für die­se Recher­che haben Sie längst auf Ihrem Ser­ver. Ana­ly­sie­ren Sie Ihre Kun­den­da­tei und fin­den Sie her­aus wer Ihre Kun­den sind. Bil­den Sie Grup­pen, in denen Sie Ihre Kun­den ver­schie­de­nen Per­sön­lich­keits­pro­fi­len zuord­nen. Den­ken Sie dar­an, ver­hei­ra­te­te Fami­li­en­vä­ter mit einem klei­nen Häus­chen im Grü­nen, wer­den sich in Ent­schei­dungs­si­tua­tio­nen sicher­lich anders ver­hal­ten, als Allein­ste­hen­de Sin­gles in der Groß­stadt mit Kar­rie­rehun­ger. Auch ihr Surf- oder Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ver­hal­ten kann sich deut­lich unter­schei­den. Je dif­fe­ren­zier­ter die Pro­fi­le Ihrer unter­schied­li­cher Kun­den­grup­pen sind, des­to bes­ser wis­sen Sie wer und wo Ihre Kun­den sind, und des­to indi­vi­du­el­ler kön­nen Sie sie über das Inter­net anspre­chen.

Grün­dern und Start-ups kön­nen sich an die­ser Stel­le ihren Ide­al­kun­den vor­stel­len. Wer soll­te unser Pro­dukt kau­fen? Wie alt ist er? In wel­cher Situa­ti­on befin­det er sich? Wel­ches Pro­blem kann er mit unse­rem Pro­dukt lösen?

 

Nicht nur wer, son­dern auch wo sind mei­ne Kun­den? 

Mit die­sem Wis­sen soll­ten es Ihnen nun leich­ter fal­len, Ihre Kun­den im Inter­net zu fin­den. Fra­gen Sie sich ein­fach:

  • Auf wel­chen Sei­ten („wo“) hal­ten sich Ihre Kun­den im Inter­net auf?
  • In wel­chen sozia­len Netz­wer­ken (Face­book, Twit­ter, Xing, Lin­kedIn…) und in wel­chen Com­mu­nities (Foren, Mit­glie­der­por­ta­len, Ver­bän­den und Ver­ei­nen) sind sie aktiv?
  • Wel­che Pro­ble­me oder Fra­gen tippt ein Kun­de auf der Suche nach einer Pro­blem­lö­sung bei sei­ner bei Goog­le-Suche ein?

Wie Sie sehen wer­den die Fra­gen nun schon sehr kon­kret. Die­ses Wis­sen hilft Ihnen, mög­lichst ziel­grup­pen­spe­zi­fi­sche Mar­ke­ting­tex­te zu schrei­ben.  Die genau­en Por­träts für Ihre Kun­den sind wich­tig für einen erfolg­rei­chen Auf­tritt im Inter­net und soll­te in kei­nem Fall unter­schätzt wer­den.

Ein detail­lier­tes Kun­den­por­trät – Aus­gangs­punkt für Ihr Online­mar­ke­ting

Auch der Unter­neh­mer Jens Jür­gens, Geschäfts­füh­rer für Jür­gens Dach­de­cker­be­trieb frag­te sich wie er sei­ne Kun­den fin­det?. Er defi­nier­te sei­ne Ziel­grup­pen als Unter­neh­mer mit gro­ßen Indus­trie­hal­len. Er spe­zia­li­sier­te sich auf die Dach­be­de­ckung von Fabrik­hal­len und fand sei­ne per­fek­te Ziel­grup­pe. Dazu por­trä­tier­te er zwei Ide­al­kun­den auf fol­gen­de Wei­se:

Männ­lich, ca. 52 Jah­re, ver­hei­ra­tet, 2 erwach­se­ne Kin­der, wohnt in einer mit­tel­gro­ßen Stadt im Süden Deutsch­lands, eige­nes Haus. Jah­res­ein­kom­men rund 75.000 €/Jahr. Neigt zu gesund­heit­li­chen Pro­ble­men. Sei­ne Inter­es­sen sind Fami­li­en­ur­laub, Schüt­zen­ver­ein und Heim­wer­ken. Per­sön­lich wich­tig für ihn sind Qua­li­tät und Prä­zi­si­on. Beruf­li­che Posi­ti­on, Abtei­lungs­lei­ter oder Pro­jekt­lei­ter in einem mit­tel­stän­di­schen Betrieb. Wich­ti­ge Kri­te­ri­en für eine Ent­schei­dung sind für ihn Zuver­läs­sig­keit, posi­ti­ve Refe­renz­pro­jek­te, Preis-Leis­tungs-Ver­hält­nis und Gewähr­leis­tungs­kon­di­tio­nen. Sein Mot­to „kein Risi­ko“

Männ­lich, ca. 40 Jah­re, ver­hei­ra­tet 1 klei­nes Kind, Ehe­frau berufs­tä­tig. Wohnt am Stadt­rand einer Groß­stadt in einer Neu­bau­sied­lung. Jah­res­ein­kom­men rund 80.000 €/Jahr. Er ist ange­stell­ter Geschäfts­füh­rer mit dem ambi­tio­nier­ten Ziel, beruf­lich in weni­gen Jah­ren eine noch grö­ße­re Fir­ma zu über­neh­men. Sei­ne Hob­bies sind Sur­fen und Tau­chen, ger­ne auch in der Kari­bik. Wich­ti­ge Kri­te­ri­en für eine Ent­schei­dung sind für ihn schnel­le Lie­fer­fä­hig­keit, Ter­min­treue, Pla­nungs­si­cher­heit und anspre­chen­des Design. Sein Mot­to „wo ein Wil­le ist, ist auch ein Weg“.

Sie ahnen, dass die­se bei­den Kun­den unter­schied­li­che Infor­ma­tio­nen, Sprach­stil und Bil­der benö­ti­gen, um sie bei ihrer Ent­schei­dung für den Kauf eines neu­en Indus­trie­hal­len­da­ches von der eige­nen Dienst­leis­tung zu über­zeu­gen.

Geschäfts­füh­rer Jür­gens leg­te sei­nen Web­auf­tritt gezielt auf die­se bei­den Ziel­grup­pen aus und konn­te bin­nen weni­ger Mona­te enor­me Gewin­ne ver­zeich­nen. Sei­ne Kun­den fühl­ten sich per­sön­lich ver­stan­den und direkt ange­spro­chen. Dies macht ihnen die Ent­schei­dung für eine Bestel­lung bei dem Dach­de­cker­be­trieb leicht. Jens Jür­gens brauch­te nicht mehr all­ge­mein und dif­fus an „irgend­ei­nen Kun­den“ zu schrei­ben, son­dern kann sich auf ganz spe­zi­el­le Kun­den kon­zen­trie­ren: sei­ne Traum­kun­den.

Haben auch Sie eine defi­nier­te Ziel­grup­pe? Wer und wo ist Ihr Kun­de? Wie sieht Ihr idea­ler Kun­den aus? Und Wie fin­den Sie ihn?

Ich freue mich auf Ihre Ergeb­nis­se, denn Erfolg macht süch­tig!

n.h.

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