Ziele des Investitionsgütermarketing

Nach der bekann­ten Mar­ke­ting­leh­re geht man davon aus, dass ein Mar­ke­ter kei­ne Bedürf­nis­se erzeugt, son­dern dass die­se Bereits exis­tie­ren. Ein Pro­dukt dient ein­zig dazu, das Pro­blem eines Kun­den zu lösen. Die Auf­ga­be eines Mar­ke­ters besteht also dar­in, den Nut­zen oder die Wir­kung eines Pro­duk­tes zu ver­kau­fen, nicht das Pro­dukt an sich. Ist dies aber wirk­lich das Ziel des Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting (B2B-Mar­ke­ting)?

Mar­ke­ter haben das Ziel eine Hand­lung bei einem Inter­es­sen­ten aus­zu­lö­sen – die Kauf­ent­schei­dung. Im Indus­trie­gü­ter­be­reich wird aber eine Leis­tung nicht an eine ein­zel­ne Per­son ver­kauft, son­dern an ein gan­zes Ein­käu­fer­team, bzw. eine Orga­ni­sa­ti­on. Man muss also die Leis­tun­gen eines Pro­duk­tes an ver­schie­de­ne Per­so­nen ver­kau­fen. Dies funk­tio­niert nur, wenn man  auch die mensch­li­chen Bezie­hun­gen und deren Ein­fluss­fak­to­ren in den Ver­kaufs­pro­zess mit ein­be­zieht.

Das Ziel vom Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting soll­te daher sein, mög­lichst inten­si­ve Bezie­hun­gen zu den ver­schie­de­nen Ent­schei­dern inner­halb des Ein­käu­fer­teams zu knüp­fen, weil das Bezie­hungs­netz­werk eine höhe­re Gesamt­leis­tung erzielt, als die ein­zel­ne Kun­den­be­ra­tung.

Oft ist es aber so, dass im B2B-Bereich die Kom­mu­ni­ka­ti­on mit den End­kun­den gehemmt wird, weil sich die Kun­den von zu vie­len Infor­ma­tio­nen über­for­dert füh­len . Es ist nur logisch, dass eine hoch kom­ple­xe Maschi­ne oder Leis­tung mehr Infor­ma­ti­on für Kun­den benö­tigt, als ein nor­ma­les Kon­su­men­ten­pro­dukt. Den­noch soll­ten die Kun­de nicht mit über­mä­ßig viel Infor­ma­tio­nen über­frach­tet wer­den.

Mar­ke­ter im B2B Bereich haben dadurch zuwei­len Pro­blem, dass zu vie­le Infor­ma­tio­nen bei ihren Kun­den zu uner­wünsch­ten Ent­schei­dun­gen füh­ren. Zu vie­le oder gegen­sätz­li­che Ent­schei­dungs­kri­te­ri­en blo­ckie­ren ihre Ent­schei­dungs­fä­hig­keit oder len­ken ihre Auf­merk­sam­keit auf unwich­ti­ge Details. Über­for­der­te oder unwil­li­ge Kun­den belas­ten die Kom­mu­ni­ka­ti­on oder machen sie sogar unmög­lich.

Dar­um besteht die Haupt­auf­ga­be der Ver­ant­wort­li­chen  im Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting dar­in, ver­trau­ens­bil­dend auf die Kun­den ein­zu­wir­ken. Ver­trau­ens­mar­ke­ting bie­tet gute Chan­cen, das eige­ne Unter­neh­men gegen­über dem Wett­be­werb zu pro­fi­lie­ren. Ver­trau­en ent­las­tet nicht nur das Mar­ke­ting, son­dern erleich­tert auch die Zusam­men­ar­beit mit den Kun­den.

Emo­tio­nen sind der Schlüs­sel zum Herz der Kun­den

 Wich­tig im Mar­ke­ting ist hier das Wis­sen, dass Kom­mu­ni­ka­ti­on von Ver­trau­en und Sym­pa­thie auf Emo­tio­nen und Bil­dern (falls rich­tig gewählt) beruht.

Auch im Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting füh­ren Bil­der zu wirk­sa­men Momen­ten, in denen der Kun­de sei­ne Auf­merk­sam­keit trotz Infor­ma­ti­ons­flut voll dem Sen­der zuwen­det.

Lei­der sehen wir heu­te immer noch zu vie­le Inves­ti­tons­gü­ter­mar­ke­ter, die sich  pri­mär auf die Kom­mu­ni­ka­ti­on von tech­no­lo­gi­schen Details kon­zen­trie­ren, wäh­rend ande­re die Kom­mu­ni­ka­ti­on von emo­tio­na­len Inhal­ten prä­fe­rie­ren.

Zusam­men­ge­fasst soll­te das Ziel des Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting sein, ver­trau­ens­vol­le Bezie­hun­gen zu Ihren Kun­den und Koope­ra­ti­ons­part­nern auf­zu­bau­en – und davon mög­lichst vie­le. Für den Ver­trau­ens­auf­bau spie­len Emo­tio­nen und Bil­der eine gro­ße Rol­le. Ver­trau­en Ihre Kun­den Ihnen, ver­ein­facht dies den Kauf­pro­zess. Ver­mei­den Sie zu vie­le Infor­ma­tio­nen, die auf Ihre Kun­den ein­stür­zen und kon­zen­trie­ren Sie sich auf die wesent­li­chen, sach­li­chen und emo­tio­na­len Bot­schaf­ten, die Sie Ihren Kun­den mit­ge­ben wol­len.

Auch im Inves­ti­ti­ons­gü­ter­mar­ke­ting auf Pro­ble­me rich­tig ein­ge­hen

 Schlie­ßen Sie doch ein­mal Ihre Augen und stel­len Sie sich einen Kun­den vor, der noch nie mit Ihrem Pro­dukt oder Ihrer Dienst­leis­tung zu tun hat­te. Er tritt an Sie her­an, mit einem Pro­blem wel­ches Ihn schwer belas­tet, und Sie fan­gen an ihn mit Infor­ma­tio­nen und tech­ni­schem Detail­wis­sen zu bom­bar­die­ren. Mei­nen Sie der Kun­de wür­de sich dadurch gut auf­ge­ho­ben bei Ihnen füh­len?

Was aber wäre, wenn Sie sich erst ein­mal sein Pro­blem anhö­ren, Ihm ver­si­chern, dass er mit sei­nem Pro­blem gut bei Ihnen auf­ge­ho­ben ist, weil Sie ihm beim Lösen sei­nes Pro­blems hel­fen kön­nen.

Sie ana­ly­sie­ren mit ihm gemein­sam sein Pro­blem, ver­scho­nen Ihn jedoch mit tech­ni­schem Fach­wis­sen, auch wenn Sie ihm sach­lich erklä­ren wie Sie das Pro­blem lösen kön­nen.

Ihr Kun­de muss sich kei­ne Sor­gen machen, dass er nicht ver­steht was Sie sagen, weil er Ihnen ver­trau­en kann und weil er sich in Ihren Hän­den gut auf­ge­ho­ben fühlt.

Ich möch­te Sie anre­gen, sich für das Mar­ke­ting ein­mal in Ihre Kun­den hin­ein zu ver­set­zen und sich deren Pro­ble­me und Wün­sche vor Augen füh­ren. „Gehen Sie einen Tag in sei­nen Schu­hen“, wie die India­ner sagen. Und anschlie­ßend fra­gen Sie sich selbst, wie wür­den Sie selbst wün­schen, dass jemand reagiert, wenn Sie ein sol­ches Pro­blem hät­ten?

Gelingt Ihnen dies, freue ich mich auf Ihre Ergeb­nis­se! Und ver­ges­sen Sie nicht, Erfolg macht süch­tig!

n.h.

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