Ist es tatsächlich so schlimm?

Vom Push zum Peak 012: Der Start ins Neue Jahr ist für die Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu nicht leicht. Als Dr. Ober­haupt das Büro der Buch­hal­te­rin betritt ist er erschro­cken, sie so krank zu sehen. Doch sie kann es sich nicht leis­ten, zu feh­len. Ges­tern hat die Bank wich­ti­ge Zah­lun­gen zurück­ge­hen las­sen. Wird es der Fir­ma gelin­gen, die aktu­el­le Unter­neh­mens­kri­se zu lösen, denn das Pro­blem liegt offen­sicht­lich viel tie­fer?

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Dann überstehen wir nicht das nächste Quartal

Die Buch­hal­te­rin der Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu sitzt an ihrem PC. Auf ihrem Tisch dampft eine gro­ße Tas­se mit Tee, sodass der gan­ze Raum nach Min­ze riecht. Neben ihr liegt eine Packung Taschen­tü­cher und eine Schach­tel mit Kopf­schmerz­ta­blet­ten. Sie hat sich einen Schal um den Hals gewi­ckelt und sieht heu­te beson­ders blass aus, als der Chef Dr. Carl-Ernst Ober­haupt den Raum betritt. „Guten Mor­gen, Doris“, sagt er auf­ge­räumt, als er den Raum betritt. „Sie hat­ten mich um einen Ter­min gebe­ten?“. Er wen­det sich ihr direkt zu und sagt erschro­cken: „Mein Gott Doris, Sie sind ja rich­tig krank! War­um gehen Sie nicht nach Hau­se und kurie­ren sich erst ein­mal aus?“

„Nein, Herr Ober­haupt, das geht nicht“, sagt sie matt. „Ich habe hier den gan­zen Tisch voll mit Arbeit, und wenn ich nicht da bin, dann kom­men wir nicht über das nächs­te Quar­tal.“ Ober­haupt wird still und zieht sich einen Büro­stuhl an ihre Sei­te. „Ist es tat­säch­lich so schlimm?“

Die Zahlen kenne ich

„Naja, dass es nicht so rich­tig gut bei uns aus­sieht, wis­sen ja alle hier“, sagt Doris. Aber ich mache hier gera­de die Abschluss­bu­chun­gen für das Jahr 2017 und da wird die Situa­ti­on immer deut­li­cher. Uns feh­len ein­fach ein paar Kun­den mit guten Auf­trä­gen. Oder anders gesagt, die Ein­nah­men sind gerin­ger als die Aus­ga­ben.“ Ober­haupt nickt mit dem Kopf: „Die Zah­len ken­ne ich“, sagt er, „doch gibt es jetzt noch etwas Neu­es, das ich wis­sen muss?“

„Ges­tern hat die Bank die Abbu­chung der Kran­ken­kas­se zurück­ge­hen las­sen, und Sie wis­sen ja, die Kran­ken­kas­sen scher­zen nicht, die wol­len bei ver­spä­te­ter Zah­lung sofort Mahn­ge­büh­ren und Säum­nis­zu­schlä­ge. Die Ban­ken buchen sich die Stor­no­buchung auch gleich ab. Und so kos­tet allein die­ser blö­de Buchungs­vor­fall mehr als 150,- €. Völ­lig über­flüs­si­ge Aus­ga­ben. Mich macht das rich­tig wütend. Dabei wäre es kein Pro­blem gewe­sen, wenn die Fir­ma Nör­gel­frey bezahlt hät­te. Deren Zah­lungs­ziel war bereits am 3. Janu­ar. Aber das Geld ist immer noch nicht da!“

Wir haben schon einige Krisen überstanden

„Ich las­se dem Nör­gel­frey noch eine Frist bist nächs­ten Diens­tag, dann rufe ich ihn an“, sagt Ober­haupt. „Wir kom­men schon irgend­wie durch.“ Und er lächelt Doris auf­mun­ternd zu. „Wir haben schon eini­ge Kri­sen über­stan­den, da wer­den wir das hier auch schaf­fen.“

„Na klar, Herr Ober­haupt, das sehe ich auch so“, nickt die Buch­hal­te­rin. „Ich habe mir auch schon eini­ges über­legt, wie wir den Eng­pass über­win­den kön­nen. Wenn man bei­spiels­wei­se die Lie­fe­ran­ten­rech­nun­gen erst im letz­ten Moment bezahlt, dann fällt zwar das Skon­to weg, aber man kann Kre­di­te über den Monats­wech­sel zie­hen. Bei man­chen Lie­fe­ran­ten weiß ich auch, dass die kei­ne Mahn­ge­büh­ren ver­lan­gen, da kann man auch mal zwei Wochen spä­ter bezah­len. Außer­dem habe ich der Frau Pro­ku­ra aus dem Ein­kauf gesagt, dass sie bei Mate­ri­al­be­stel­lun­gen mehr auf Son­der­an­ge­bo­te und Teil­zah­lungs­ver­ein­ba­run­gen mit den Lie­fe­ran­ten ach­ten soll. Und dann den­ke ich, dass wir sowie­so viel zu viel Mate­ri­al hor­ten. Man­che Din­ge müs­sen doch nicht im Lager lie­gen. Viel­leicht brau­chen wir die gar nicht in so gro­ßem Stil ein­zu­kau­fen? Da könn­ten wir uns mal zusam­men­set­zen, und unse­re Lager­be­stän­de durch­ge­hen, was hal­ten Sie davon?“

Ja, Ich will mehr Mar­ke­ting Pra­xis Tipps!

Die können ruhig noch bis Februar warten

Dr. Ober­haupt stimmt ihr zu. „Ja, das ist gut!“ nickt er. „Außer­dem könn­ten wir die Auf­trä­ge, bei denen die Kun­den immer gleich bezah­len, vor­zie­hen – und die Lang­sam­zah­ler nach hin­ten stel­len.“ Er sieht sich das Buchungs­jour­nal an, das Doris Dau­er ihm aus­ge­druckt hat an und fährt mit dem Blei­stift über die Lis­te. An meh­re­ren Aus­ga­ben­po­si­tio­nen macht er klei­ne Kreu­ze. Dann blickt er sie an und erklärt. „Also hier die­se fünf Fir­men,“ und er tippt mit dem Blei­stift auf die Lis­te, „die kön­nen ruhig noch bis Anfang Febru­ar auf ihre Zah­lung war­ten. Das kos­tet zwar ein paar Mahn­ge­büh­ren, aber das ist nicht so schlimm.“ Er tippt auf die nächs­te Spal­te. „Hier soll­ten wir noch mal nach­gu­cken, ob wir das alles wirk­lich brau­chen? Wer liest die­se Zeit­schrif­ten? Und kön­nen wir die­ses Abos vom Bröt­chen­lie­fer­dienst und der Fuss­mat­ten­rei­ni­gung nicht wie­der kün­di­gen? Das spart auch schon ein paar Euros.“

Sie sollten mal zur Bank gehen

„Sie soll­ten noch mal zur Bank gehen“, schlägt Doris Dau­er vor. „Viel­leicht bekom­men Sie ja doch noch einen Über­zie­hungs­kre­dit bis Ende Febru­ar. Bis dahin, soll­te es uns wie­der bes­ser gehen. Und wir könn­ten ein paar Zah­lun­gen auch mal wie­der mit Schecks machen. Das hat frü­her auch ganz gut geklappt, wenn die Kas­sen­la­ge mal eng war.“ Doris stammt noch aus einer Zeit, als es noch kein Online­ban­king gab und Rech­nun­gen nicht vom PC aus begli­chen wer­den konn­ten. Ober­haupt nickt sei­ner Buch­hal­te­rin zu. „Sie ist wirk­lich zuver­läs­sig“, denkt er sich. „Ande­re hät­ten sich in die­ser Situa­ti­on krank gemel­det und wären eher eine Belas­tung als eine Stüt­ze für die Fir­ma.“

Darf ich ehrlich sein?

„Herr Ober­haupt“, sagt sie und sieht ihm gera­de ins Gesicht. „Darf ich ehr­lich sein?“, fragt sie dann. „Na los, was gibt´s“, ant­wor­tet der Chef und lädt sie mit einer Hand­be­we­gung zum Wei­ter­spre­chen ein. „Eine Finanz­kri­se ist kein Schick­sal“, sagt Doris Dau­er. „Und der Weg von einem flo­rie­ren­den Unter­neh­men in eine Finanz­kri­se pas­siert nicht plötz­lich, son­dern ist ein schlei­chen­der Pro­zess, der ver­schie­de­ne Pha­sen durch­läuft. Ich kann den Lei­dens­weg hier an mei­nen Zah­len ganz genau nach­voll­zie­hen.“ Sie muss eine Rede­pau­se ein­le­gen und sich die Nase put­zen. „Vie­le den­ken ja, Buch­hal­tung wäre total lang­wei­lig, weil man hier immer nur Zah­len in den Com­pu­ter tippt, wäh­rend woan­ders krea­ti­ve Ent­wick­lun­gen gemacht, oder auf­re­gen­de Mes­se­be­su­che absol­viert wer­den.“ Sie schüt­telt miss­bil­li­gend den Kopf. „Aber ich kann hier ganz genau ver­fol­gen, wie es der Fir­ma geht. Eigent­lich ist es so, wie bei einem Arzt, der anhand der Tem­pe­ra­tur auf einem Fie­ber­ther­mo­me­ter sehen kann, wie es sei­nem Pati­en­ten geht.“

Eine Unternehmenskrise ist ein schleichender Prozess

„Und, Frau Dok­tor“, lächelt der Chef, „wel­chen Krank­heits­ver­lauf attes­tie­ren Sie? Oder bes­ser noch, wel­che The­ra­pie emp­feh­len Sie?“ „Naja, so eine Fir­men­kri­se wird in den meis­ten Fäl­len über lan­ge Zeit ver­drängt. Da will nie­mand sehen, dass es klei­ne Aus­fäl­le oder Sym­pto­me gibt. Vie­le Unter­neh­men wis­sen auch gar nicht, dass die­se Sym­pto­me bereits zu einer Krank­heit gehö­ren. Auf die­se Wei­se blei­ben wich­ti­ge Anzei­chen unent­deckt oder wer­den ein­fach nicht bear­bei­tet.“ Ober­haupt hebt die Augen­brau­en. Er wun­dert sich, dass sei­ne Buch­hal­te­rin mit einem Mal soviel Ver­ständ­nis für die Situa­ti­on der Fir­ma hat und sich als ech­te Gesprächs­part­ne­rin ent­puppt. Oder hat er das vor­her ein­fach nicht begrif­fen, weil er sie zu wenig beach­tet hat?

Genius fühlte sich von Fakt ausgebremst

„Erin­nern Sie sich noch an den Streit vor fünf Jah­ren, als der Inge­nieur Geni­us die Fir­ma ver­las­sen hat?“, fragt Doris. „Ich glau­be er hat­te wirk­lich gute Ide­en, wie man die Fir­ma moder­ni­sie­ren könn­te, aber ihn hat kei­ner ernst genom­men. Das war der eigent­li­che Grund, wes­halb er weg­ge­gan­gen ist.“ „Ich dach­te er hat­te ewig Stress mit Herrn Fakt, und ist des­halb gegan­gen?“ sagt Ober­haupt. „Naja, das eine schließt das ande­re ja nicht aus“, sagt Doris. „Fakt hat ihn mit sei­nen inno­va­ti­ven Ide­en nicht ernst genom­men, und Geni­us fühl­te sich von ihm aus­ge­bremst. Dadurch ist natür­lich Stress zwi­schen den bei­den ent­stan­den. Sie waren ja auch irgend­wie völ­lig ver­schie­den. Aber, wenn ich es so rück­bli­ckend betrach­te, dann hat unse­re Kri­se schon damals als Sta­ke­hol­der­kri­se begon­nen.“

„Sie haben recht“, sagt Ober­haupt. „Ich habe die­sen Streit damals nicht wirk­lich ernst genom­men“, gesteht Dr. Ober­haupt ein und beißt sich auf die Unter­lip­pe. „Wir hat­ten kei­ne wirk­li­che Stra­te­gie, und haben ein­fach das gemacht, was schon immer gut funk­tio­niert hat. Es lief doch auch alles gut. Da brauch­ten wir kei­nen Heiß­sporn, der die Fer­ti­gung umkrem­peln will.“ Und reu­mü­tig fügt er hin­zu: „Was uns schon damals fehl­te, war eine schlüs­si­ge Unter­neh­mens­stra­te­gie. Und wie soll man krea­ti­ves Poten­zi­al ent­de­cken und för­dern, wenn man gar nicht weiß, dass man krea­ti­ves Poten­zi­al benö­tigt?“

Es fehlt eine Unternehmensstrategie

„Und heu­te wis­sen Sie es?“ fragt Doris. „Ja, heu­te weiß ich, dass dem Unter­neh­men Nie­gel & Nagel­neu eine Unter­neh­mens­vi­si­on und damit auch die rich­ti­ge Stra­te­gie fehlt. Heu­te weiß ich, dass es unmög­lich ist, eine Stra­te­gie­kri­se zu erken­nen, wenn man kei­ne Stra­te­gie hat. Das klingt absurd, oder?“

„Sie spre­chen von einer Stra­te­gie­kri­se,“ sagt Doris und greift erneut zum Taschen­tuch. Ich habe die Bilan­zen aus den letz­ten Jah­ren noch ein­mal aus dem Archiv geholt. Rück­wir­kend wür­de ich sagen, dass unse­re Kri­se schon vor mehr als drei Jah­ren begann. Wis­sen Sie noch 2014 war das ers­te Jahr, in dem unse­re Umsät­ze nicht mehr gestie­gen sind. Weil aber genü­gend Gewinn übrig blieb, hat sich nie­mand die Mühe gemacht, sich tat­säch­lich Gedan­ken über unser Pro­dukt­an­ge­bot zu machen. Auch ich war zu ober­fläch­lich und habe nicht erkannt, dass wir uns damals bereits in einer Absatz­kri­se befun­den haben. Wir hät­ten uns damals schon um neue Kun­den und Pro­duk­te küm­mern sol­len.“

Was ist mit der Wettbewerbsanalyse?

„Außer­dem, habe ich es ver­säumt, den Wett­be­werb genau zu ana­ly­sie­ren“, gibt Ober­haupt zu. „Ich habe zwar irgend­wie gedacht, dass man da mal was machen müss­te, um neue Kun­den zu akqui­rie­ren…“, „…Und dafür haben Sie den Mark Etin­ger ein­ge­stellt.“ Been­det Doris den Gedan­ken. „Ja, aber wenn ich ehr­lich bin, kann er die Auf­ga­be gar nicht allei­ne lösen. Er ist wirk­lich sehr flei­ßig, wenn es dar­um geht, unser Unter­neh­men zu prä­sen­tie­ren. Aber er kann es nicht stra­te­gisch neu aus­rich­ten.“ Ober­haupt ver­stummt. Ihm wird immer mehr bewusst, wie vie­le Auf­ga­ben in den letz­ten Jah­ren lie­gen geblie­ben sind, obwohl er soviel gear­bei­tet hat.

 „Die jet­zi­ge Pha­se wür­de ich als Ertrags­kri­se bezeich­nen“, been­det Doris ihren Vor­trag. Jetzt ist es so, dass ich rund um die Uhr damit beschäf­tigt bin, Zah­lungs­ein­gän­ge und Zah­lungs­aus­gän­ge mit­ein­an­der abzu­wä­gen, Rech­nun­gen tak­tisch zu beglei­chen, Gläu­bi­ger hin­zu­hal­ten oder bei säu­mi­gen Kun­den Druck zu machen. Ehr­lich, mir macht die Arbeit zur Zeit über­haupt kei­nen Spaß!“ Grim­mig haut sie mit der fla­chen Hand auf den Tisch.

Doris, ich brauche Sie doch

Ober­haupt sieht sie besorgt an. „Aber Doris, ich kann mich doch auf sie ver­las­sen, oder? Ich brau­che Sie doch.“ Doris Dau­er fühlt sich geschmei­chelt. Das ers­te Mal, seit sie bei der Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu arbei­tet, ist sie nicht für Zah­len­dre­her und feh­len­de Zah­lungs­ein­gän­ge ver­ant­wort­lich, son­dern wird als not­wen­di­ge Part­ne­rin gese­hen. Inner­lich durch­läuft sie ein war­mer Freu­den­strahl. „Aber sicher doch, Herr Dr. Ober­haupt“, sagt sie. „Wenn Sie tat­säch­lich etwas ver­än­dern wol­len, dann lässt sich die­se Kri­se bestimmt über­win­den. Natür­lich müs­sen wir etwas tun, aber dann kön­nen wir die dro­hen­de Liqui­di­täts­kri­se bestimmt lösen.“

Kurs auf blauen Ozean

„Eine Insol­venz ist für mich völ­lig aus­ge­schlos­sen“, sagt Dr. Ober­haupt. „Ich möch­te alles tun, dass wir den Tan­ker noch mal rich­tig flott­ma­chen und wie­der Kurs auf blaue Ozea­ne neh­men.“ Er steht auf und schiebt den Stuhl zurück an den Nach­bar­tisch. „Die ers­te Auf­ga­be besteht dar­in, dass wir nicht nur an den Sym­pto­men der aktu­el­len Kri­se arbei­ten, son­dern die Ursa­che bekämp­fen.“ Er geht durch den Raum und bleibt vor Doris Schreib­tisch ste­hen. „Sie haben mir heu­te mor­gen sehr gehol­fen, mei­ne Gedan­ken zu sor­tie­ren. Vie­len Dank für die­ses gute Gespräch.“ Er lächelt Doris an und ver­lässt den Raum.

Doris nimmt einen kräf­ti­gen Schluck Tee aus ihrer Tas­se und lässt sich das Gespräch noch ein­mal durch den Kopf gehen. „Ich glau­be er meint, wir soll­ten mehr AM Unter­neh­men arbei­ten, als IM Unter­neh­men. “ Sie freut sich, dass das Gespräch so posi­tiv ver­lau­fen ist, denn vor­her war sie sich nicht sicher, ob sie mit dem Chef jemals so offen reden könn­te. Ent­schlos­sen wen­det sie sich den nächs­ten Ein­gangs­rech­nun­gen aus dem Post­sta­pel zu.

Ja, Ich will mehr Mar­ke­ting Pra­xis Tipps!