All I want for Christmas

Vom Push zum Peak 003: Dr. Ober­haupt steht unter Druck. Er hat immer noch kei­ne Idee, mit wel­chem Geschenk er in die­sem Jahr sei­ne Kun­den zu Weih­nach­ten beglü­cken könn­te.  Auf der Fahrt ins Büro kommt ihm eine gute Idee.

#push2peak  #smart­fic­tion

Schon wie­der Mon­tag. Nur noch 19 Tage bis Weih­nach­ten.  Carl Ernst Ober­haupt sitzt in sei­nem Auto und quält sich durch den Früh­ver­kehr. Auch nach vie­len Jah­ren Auto­fahrt nervt es ihn gewal­tig, dass eine Mini­men­ge Schnee aus­reicht, um auf der Auto­bahn Ver­kehrs­cha­os aus­zu­lö­sen. Die 13 Kilo­me­ter Weg von sei­nem Haus bis zur Fir­ma dau­ern heu­te mehr als 45 Minu­ten. Ober­haupt dreht das Radio an. Eine auf­dring­lich gut gelaun­te Mode­ra­to­rin begrüßt ihn mit der Erin­ne­rung, dass schon der vier­te Dezem­ber sei, und dass über­mor­gen Niko­laus ist man mor­gen Abend die Schu­he raus­stel­len muss und dass es doch sooo schön ist, wenn über­all die Ker­zen bren­nen und es so wun­der­bar nach gebrann­ten Man­deln und Zimt duf­tet.

Muss man überhaupt etwas schenken?

Ober­haupt fin­det die­sen Gedan­ken über­haupt nicht schön. Er ist ein Weih­nachts­muf­fel und es nervt ihn, dass sie in sei­ner Fir­ma immer noch kei­ne Ent­schei­dung gefun­den haben, was sie ihren Kun­den zu Weih­nach­ten schen­ken sol­len. “Müs­sen wir ihnen über­haupt etwas schen­ken?”  fragt er sich, “die Kun­den fin­den das doch sicher genau­so blöd wie ich. Ob die über­haupt ein Geschenk ver­mis­sen wür­den?” Im Radio läuft wie­der ein­mal “Last Christ­mas”. Gedan­ken­ver­lo­ren summt der Fir­men­chef mit.  “…this year, to safe me from tears, I give it to someo­ne spe­cial…”

Ach­tung! Er tritt ener­gisch auf die Brem­se. Im letz­ten Moment gelingt es ihm mit klop­fen­dem Her­zen, den Wagen zum Ste­hen zu brin­gen. Rings um ihn her­um leuch­ten hun­der­te von roten Lam­pen auf, die Auto­ko­lon­ne kommt abrupt zum Ste­hen. “Heu­te wol­len wir ein­mal die Fra­ge stel­len, was Sie an Weih­nach­ten nicht mögen, und was man alter­na­tiv tun kann, um die­se Situa­ti­on zu ver­mei­den”, spru­delt San­dra aus dem Radio: “Am Tele­fon begrü­ße ich Tors­ten”. “Hal­lo Tors­ten, was gefällt dir nicht an Weih­nach­ten?” plau­dert die Radio­stim­me auf Ober­haupt ein. ” Guten Mor­gen”, sagt Tors­ten aus dem Radio. “Also ich fin­de es total blö­de, wenn man sich ver­pflich­tet fühlt irgend­was Teu­res zu kau­fen, nur weil man im letz­ten Jahr auch etwas Teu­res geschenkt bekom­men hat. Und dann muss man irgend­was kau­fen, obwohl man die Per­son über­haupt nicht mag.” “Ja Tors­ten”, flö­tet San­dra ver­ständ­nis­voll, “das ist wirk­lich ein erns­tes Pro­blem, mal sehen was Brit­ta dazu sagt?” Es klickt im Radio und mit etwas Hin­ter­grund­rau­schen grüßt Brit­ta aus Sal­zu­flen.”

Ehrlichkeit kann auch ein Geschenk sein

 “Hal­lo Brit­ta, guten Mor­gen! Was emp­fiehlst du Tors­ten, damit er in die­sem Jahr kei­ne teu­ren Geschen­ke kau­fen muss, die dann sowie­so bei Ebay lan­den?” fragt San­dra. Brit­ta ant­wor­tet ohne zu zögern, “Na, das ist doch ein­fach. Dreh´ den Spieß ein­fach um, und lass die Per­son von sich aus aktiv wer­den. Wenn die Per­son ein Geschenk haben will, dann soll sie sich bei dir mel­den, und wenn sie sich nicht mel­det, dann könnt ihr die­sen blö­den Kreis­lauf durch­bre­chen. Am Ende fühlst du dich nicht mehr ver­pflich­tet, und die ande­re Per­son auch nicht mehr. Ehr­lich­keit kann auch ein Geschenk sein.” San­dra plau­dert wei­ter. “Hal­lo Tors­ten, wie fin­dest du Brit­t­as Vor­schlag?” Der Ange­spro­che­ne ant­wor­tet etwas schwer­fäl­lig, dass er sich das noch nicht so rich­tig vor­stel­len kann und fragt, was er jetzt genau tun soll. Und Brit­ta erklärt ihm, dass er ja bei­spiels­wei­se einen selbst­ge­schrie­be­nen Gut­schein für einen gemein­sa­men Kon­zert­be­such ver­schen­ken könn­te. Wenn die Per­son zusagt, kann man tat­säch­lich zusam­men aus­ge­hen. Aber wenn Sie die Ein­la­dung in der Schub­la­de ver­stau­ben lässt, dann wür­den auch kei­ne wei­te­ren Kos­ten ent­ste­hen. “Brit­ta, das ist ja wirk­lich eine ganz tol­le Idee”, spru­delt San­dra. “Vie­len Dank Euch bei­den, und wei­ter geht es mit Dri­ving home for Christ­mas!”

Psychologische Reaktanz

Ober­haupt dreht das Radio aus und fährt auf den Fir­men­park­platz. In sei­nem Kopf arbei­tet es immer noch. Die Idee, dass nie­mand von sei­nen Kun­den auto­ma­tisch ein Geschenk erhält, nur weil er als Geschäfts­füh­rer der Fir­ma Nie­gel & Nagel­neu sich ver­pflich­tet fühlt, ihnen etwas zu schen­ken, fin­det er immer bes­ser. Heu­te wird er sei­nen Mit­ar­bei­tern vor­schla­gen, die teu­re Geschen­kak­ti­on abzu­bla­sen und statt­des­sen alle Kun­den zu einer gro­ßen Weih­nachts­fei­er mit Tom­bo­la ein­zu­la­den. Da wird man dann ja sehen, wer kommt und wer nicht kommt, wer auf einen Kon­takt zur Fir­ma Wert legt und wer nicht. Und mit einem Mal ist er sich sicher, dass dies genau der rich­ti­ge Weg ist. Schließ­lich sol­len sich sei­ne Kun­den durch die Geschen­kak­ti­on nicht gedrängt füh­len, son­dern ihr Enga­ge­ment und ihre Gefüh­le wecken.

Keine Chance, mit uns ins Gespräch zu kommen

Ober­haupt erin­nert sich an sei­nen alten Ver­kaufs­trai­ner Axel Bänsch, der ihm schon vor 25 Jah­ren die alte Ver­käu­fer­weis­heit ein­trich­ter­te: „Reden ist Sil­ber, zei­gen ist Gold!“. Mit die­sem Spruch woll­te Bänsch ihm den Begriff “Psy­cho­lo­gi­sche Reak­tanz” erklä­ren. Man darf sei­ne Kun­den nicht in eine Kauf­hand­lung hin­ein­drän­gen, (Bänsch nann­te das damals Hoch­druck­ver­kauf, heu­te heißt es Push), weil sie ent­spre­chend der Reak­tanz­theo­rie ver­su­chen wer­den, sich dem Ver­kaufs­ge­spräch zu ent­zie­hen, um ihre Hand­lungs­frei­heit wie­der­zu­ge­win­nen.  „Wir soll­ten unse­re Kun­den mehr zu Wort kom­men las­sen“, been­det Ober­haupt sei­nen Gedan­ken­gang. „Wahr­schein­lich haben wir genau des­halb so wenig Kon­takt zu unse­ren Kun­den, weil wir ihnen kei­ne Chan­ce las­sen, mit uns ins Gespräch zu kom­men“.

Er steigt aus dem Auto, greift nach sei­ner Akten­ta­sche und geht sum­mend über den Hof zum Haupt­ein­gang. “All I want for Christ­mas is you…”

Vom Push zum Peak 003